tarafından eklendi tarafından eklendi

INBOUND SATIŞ NEDİR?

INBOUND SATIŞ NEDİR?

📣Geleneksel #satış yöntemleri aslında uzun zamandır çalışmıyor. Çünkü müşterilerin satın alma kararları ve yolculukları #dijital dönüşüm ile birlikte ve yeni kuşakların karar verici konumuna gelmesiyle birlikte değişti.
📣Değişme ayak uyduran kurumlar, modern satış teknikleri kullanarak müşteri kazanım ve operasyonel maliyetlerini minimize ederek karlılıklarında artış sağlayabilir.
En azından karlılıklarını koruyabilirler.
📣Bu noktada özellikle #B2B satış yapan şirketler için Inbound Sales ve Inbound Marketing yöntemlerini kullanmaları kaçınılmaz durumda.
📌Inbound Satış’ın ne olduğunu açıklamadan önce geleneksel satış yöntemi nedir? ve Bir şirketin geleneksel yöntem mi yoksa inbound satış yöntemlerini mi kullanıyor nasıl anlayabiliriz küçük bir örnek ile tanımlayalım.

Geleneksel Satış Yöntemi Nedir?

Geleneksel Satış Yöntemini kas gücüyle yapılan bir satış işi diyebiliriz.
Dijital bir dünyada fax makinası kullanmak gibi😉
📌Satış kapatma süreçleri uzun,
📌Müşteri kazanım maliyetleri yüksek
Küçük bir turnusol kağıdı testi ile hemen anlayabiliriz :
Kurumsal Satış Yöneticilerinin günümüzdeki en büyük problemlerinden biri “Doğru Müşteri ve Doğru Kişiye Ulaşabilmek” ‘ve bir görüşme ayarlayabilmektedir. Ayarlanan görüşmelere bildiğiniz gibi “Lead” diyoruz ve daha sonrada tanımlayarak satış pipeline’daki yerini alıyor. Bir satış çalışanının konuşacak projeleri ve hikayesini anlatacak müşterisi yoksa o şirketin maliyeti katlanarak artıyor diyebiliriz. Satış Pipeline Yönetimiyle ilgili bir kaç yıl önce yazdığım Satış Fırsatları Yönetimi yazısına buradan ulaşabilirsiniz.
Gelelim kısa ve öz testimize.. Eğer bir şirket Kurumsal Satış Yöneticisine satış hedefi, karlılık, toplantı sayısı hedefi vb veriyor (ki bu hedeflerden dahi durumu anlayabiliriz) ve bu hedefi gerçekleştirmek için hiç bir kaynak sağlamıyorsa sadece bir telefon, bir bilgisayar ve hedef kitlenin isimlerinden oluşan bir liste veriyorsa, “bu müşterilere satış yapacağız, telefonla arayarak, mail atarak ulaşın ve toplantı alın diyorsa” geleneksel diyebiliriz.
Bu durum kesinlikle bir Kurumsal Satış Yöneticisinin kaslarına bağlı bir satış süreci olarak yansır. Ulaşabileceği seviye ise satış yöneticisinin bireysel network ve deneyimiyle sınırlı kalır. Kurumsal hafızaya ve sürdürülebilir müşteri yönetimine ise katkısı son derece azdır.
Inbound Satış Yöntemleri ise günümüzde müşteri duygularına, istek, ihtiyaç ve beklentilerine uygun olarak kurgulanmış bir yöntem olarak karşımıza çıkar. Pazarlama ile Satışın yakınsaması gereği hizalanma sorunu da azdır diyebiliriz. Çünkü pazarlama da Inbound Marketing yapmak zorundadır.

Inbound Satış Nedir?

kısaca özetleyecek olursak; öncelikle GÜÇ kimde sorusunu cevaplamalıyız. GÜÇ tabi ki günümüzde Alıcı tarafa geçti ve tüm süreçler buna göre tasarlanıyor artık.
Bireysel, kurumsal alıcılara ve onların ihtiyaçlarına, hayal kırıklıklarına ve hedeflerine odaklanan daha kişiselleştirilmiş, yardımcı bir satış yoludur Inbound Satış Yöntemi.
  • İçerik konusunda zengindir ve müşterileri asla zorlamaz.
  • Push ve Pull Marketing stratejisinde olduğu gibi müşterileri zorlayarak bir ürün/hizmet satmak yerine müşteriyi kendisine mıknatıs gibi çekme yolunu dener.
  • Tüm müşterilere aynı yöntemle veya iletişim tarzı veya teklif paketi de sunmaz.
  • Hedef müşterilerin satın alma kararlarını tamamlamak için gerekli bilgileri elde etmelerini sağlamak için destek olur ve bir danışmanlık tarzıdır.
  • Danışman bir satışcı gibi yaklaşır.
  • Objektif ve hakkaniyetlidir.
  • Hedef kitlesiyle bir bağ kurma konusunda uzmandır ve topladığı verileri satış-pazarlama otomasyon araçlarını kullanarak şirketinin gelecekteki içeriğinin şekillenmesi için kayıt altına alır.
Eğer daha fazlasını için destek almak isterseniz bana iletişim kanallarımdan hiç çekinmeden ulaşabilirsiniz.
Bir başka yazımda görüşmek üzere..
Sağlıkla ve Sevgiyle kalın.
Turgut Erkaynak

2020 Satış Trendleri ve Gelecek 10 Yıl Beklentileri

2020 Satış Trendleri ve Gelecek 10 Yıl Beklentileri

Yeni teknoloji geliştikçe, satış dünyası hızla değişti ve işletmeler, satış ekipleri için daha erişilebilir hale geldi.

Son on yılda, satışta ana eğilim olarak inbound marketing , social selling ve sales enablement gibi yaklaşımların uygulanması gibi fikirler etkin hale gelmişti.

Peki yeni 10 yıl için Satış Trendleri Nasıl Şekillenecek?

📌 Satış Liderliği

En iyi liderler, doğru insanların işe alım kararını vermeye, en iyi iş süreçlerini oluşturmaya ve en iyi performansı sunmak için etkili planlama yapmaya odaklanacak. Bu nedenlerle Satış Liderliği belirleyici olacak

📌 Teknoloji, satış görevlilerinin müşterilerle nasıl ve ne zaman etkileşime gireceğini değiştirmeye devam etse de insanlar hala insan.
Bu nedenle, canlı satış çalışanının rolü, insanlar hala insanlardan satın almak istedikleri için önemli olmaya devam edecek. İyi haber 😉

📌 Rehber Satıcı

Ürünlerini satmak için müşterilerini ve beklentilerini öğrenmekten daha fazla zaman harcayan satış görevlileri sonunda yok olacak.
Zaten nesli tükenmekte olan bir tür Ürün bilgilerine müşteri günümüzde kolayca erişilebilir ancak güncel dünyayı anlamış, trendleri takip eden ve donanımlı bir satış çalışanı her zamankinden daha değerli olacak.

2020 Satış Trendleri ve Gelecek 10 Yıl Beklentilerini değerlendirmeye devam ettiğimizde Eğitim başlığının son derece önemli olduğunu da görüyoruz.

📌 Eğitim‘de oyunlaştırma, yeni çalışanlara geçmişin geleneksel yöntemlerine göre daha hızlı öğrenme ve geliştirme konusunda daha fazla katkı sağlayacak.
Şirketler, yeni işe alım elde tutma ve üretkenliğini artırmak için güçlü bir işe alım süreci oluşturmaya daha fazla dikkat edecek.

📌 Potansiyel müşterilerle yüz yüze gelmek daha da zor olacak. Sonuç olarak, başarılı satıcılar nihayet karşılaşmadıkları insanlarla internet üzerinden ekran paylaşımlı online toplantılara yoğunlaşacak. Bu doğrultuda da kendilerini müşteride daha fazla insanlaştırma konusuna odaklanmak durumunda kalacaklar. Empati yetkinlikleri, Problem çözme ve uzmanlık eskiye göre çok daha önemli hale gelecek.

📌 Gizlilik kuralları artmaya devam edecek ve B2B satıcıları bile potansiyel müşterinin telefonunda veya gelişmiş sesli posta sisteminde “telemarketers” olarak etiketlenme riskiyle karşılaşacak. Zaten hali hazırda da bir çok müşteri telefonlara çıkmazken satış çalışanlarının işi gelecek 10 yılda daha da zorlaşacak.
Bu noktada, teknoloji ve #pazarlama otomasyon servisleri daha etkin ve daha kullanılabilir duruma gelecek. Satış çalışanları lead oluşturma sürecinde bu teknolojilerden daha çok yararlanacak.

📌 Her B2B satış organizasyonu, sales enablement için adanmış özel bir bütçeye ve kişiye sahip olacak.

📌 Yerel uzmanlara duyulan ihtiyaç her zamankinden daha önemli olacak. Reklam verenler bu kişilerin bilgilerini satın alacak.

📌 2020 Satış Trendleri ve Gelecek 10 Yıldaki Beklentilerinde Video ve Vaka çalışmaları kullanarak güçlü bir hikaye anlatımı oluşturarak müşteriyi bir satış sürecine bağlamak daha önemli olacak.
Kazanan satış organizasyonları, müşteriye daha etkili bir uçtan uca deneyim yaratır. Pazarlama otomasyonları tarafından desteklenen ve güçlü CRM stratejisileri, müşteri adayı stratejileri tam entegre çalışacak ve kişiye özel teklifler oluşturulacak.

📌 Kurum Kültürü her zamankinden daha önemli olacak. Üstün yetenekleri korumak ve işe almak için liderliğin iş yeri ortamında gelişmesi gerekecek.

📌 2030 yılına kadar tüm işlemsel işler, insan alıcılar veya satıcılar olmadan AI
( yapay zeka ) programlı ağları aracılığıyla gerçekleştirilecek. Programmatic çok daha yaygın hale gelecek.

Siz de Aramıza Katılın. E-Bültene Kayıt Olun!

Satış Personeli Yetkinlikleri Nelerdir?

Satış Personeli Özellikleri Nelerdir?

Satış dışarıdan bakıldığında kolay gibi görünen ancak kendi için matematiği, disiplini ve daha bir çok özelliği barındıran bir alan.

Şirketlerin var olma amacına önemli katkı sağlayan bu bölüm doğru model, modern yöntemler ve iyi insan kaynağı ile konumlandırıldığında kurumlar için çok önemli bir kaldıraç etkisi oluşturur.

Genel olarak kurumlarda ve bireylerde geçmişten gelen bazı algı sorunları olsa da son yıllarda daha kaliteli insan kaynağı ve eğitimlerle ile bu durum aşılmaya başlandı ve danışman satıcı profili kurumlar için değerli bir konuma geldi.

Tabi ki daha gidilecek çok yol var ve bu noktada en önemli rol de satış alanında çalışanlara düşüyor.

20 yıldır satış ve pazarlama gruplarında seçme ve yerleştirme yetkisine sahip bir profesyonel olarak bir satış çalışanında olması gereken ve dikkat ettiğim özellikleri naçizane sizler için yazıya döktüm. ⬇️,

Satış Personeli Özellikleri Nelerdir?

Gelin hep beraber Satışın ne olduğuna ve hangi yetkinlikleri gerektirdiğine bakalım.

📣Eğlencelidir
📣İşletmeleri ölçeklendirmek için kritik öneme sahiptir
📣Finansal olarak kazançlıdır
📣 Entelektüel olarak teşvik edicidir
📣 Stres Yönetimi gerektirir
📣 Zaman Yönetimi şarttır
📣Kıyaslama Yetkinliği olmalıdır
📣Sonuç Odaklılık esastır
📣 Pratik Zeka gerektirir
📣 #Resilience yani pes etmemek, Yılmazlık, tekrar tekrar deneme karakteristiğine sahip olmalı
📣Her gelişmeyi yakından takip etmelidir
📣Dürüst olmalı
📣Hakkaniyetli olmalıdır( Müşterisine ve Kurumuna)
📣Merak Eden, sürekli öğrenen özelliklerine sahip olmalıdır
📣Durumsal Hareket Edebilmeli
📣Adaptasyon Yetkinliği kritiktir
📣Etkin Dinleme,
📣Empati olmazsa olmazlardandır
📣Network yetkinliği önemlidir
📣Winner olmalıdır. Kazanmaya açlık hissetmeli ve daha iyiye koşabilme özelliğine sahip olmalıdır
📣Tutkulu olmalıdır her işte olduğu gibi,
📣Rekabetçi
📣Güven esaslı çalışmalıdır
📣Sabırlı olmalı

Eğer Satış alanında kariyer hedefliyorsanız veya satış alanında çalışıyor ve mevcut yetkinliklerinizi geliştirmek ve daha başarılı olmak istiyorsanız Satış Koçluğu için benimle buradan iletişim kurabilirsiniz.

En kısa sürede sahip olduğunuz yetkinlikleri en yüksek seviyeye birlikte taşıyalım.

Bir başka yazımda görüşmek üzere.

Sevgilerimle,

Turgut Erkaynak

YENİ SATIŞ MÜDÜRÜ İÇİN ÖNERİLER

YENİ SATIŞ MÜDÜRÜ İÇİN ÖNERİLER

Turgut Erkaynak | Yeni Satış Müdürü için Öneriler

Yüksek satış performansı göstererek yeni Müdür veya Yönetici olmuş bir Satış Temsilcisinin beğense de beğenmese de kabul edilmesi zor bir durum olsa da artık işi sayılarla ilgili değildir.

Eğer kurumu veya kendisi yeni görevi için gerekli yetkinlikleri kazanamadıysa eski alışkanlığını devam ettirir ve bir satış temsilcisi gibi satış yapmaya devam eder.

Ancak sahada ve şirketi için önde olan Bir Satış Müdürünün en önemi görevi ekiptekilerin performansını en üst düzeye çıkarmaktır.

Çünkü takım düşük performans gösterdiğinde gerçekle yüzleşmek zorundadır. Genel davranış olarak hazır olmayan yeni satış yöneticisi oluşan açığı bireysel eforuyla kapatmaya ve satış yapmaya çalışarak kapatmaya çalışır.

Ancak bu durum bir kaç ay işlese de sürdürülebilir olmadığı için aslında doğru olan ekibindekileri doğru yönlendirmesidir. Kalıcı başarıya ancak bu şekilde ulaşılabilir.

SATIŞ EKİBİNİN GÜÇLÜ OLDUĞU YÖNLERE ODAKLANIN

Turgut Erkaynak | Yeni Satış Müdürü için Öneriler yazısındaki bir diğer önemli nokta da, gelişim veya eksiklik hiç bir zaman bitmez. Dolayısıyla güçsüz olan yanlara odalanmak yerine iyi bir yönetici ekibinin güçlü olduğu yönlere odaklanarak onlardan en yüksek performansı almayı sağlamaya çalışmasıdır.

Bunu yaparken eksikler veya gelişim alanları üzerinde çalışmaya da devam edebilir. Eğitim ihtiyacı varsa eğitim planlayabilir vb…

İçinde olduğumuz zamanın garip özellikleri var. Örneğin, her durumda insanların yanlış yaptıklarını bulma eğilimindeyiz ve bunu düzeltmeye çalışıyoruz. Aslında en etkili ve doğru olan davranış, insanların doğru yaptıkları şeyleri nasıl bulacağımız ve bunu gerçekleştirme yeteneklerini nasıl arttıracağımızdır veya olmalıdır.

Satış Ekibinin performansları üzerinde domino etkisi oluşturacak ve üzerinde çalışabileceğiniz alanların keşfedilmesi kalıcı bir başarı için şarttır. Bir Satış Müdürü için ekibin toplu performansı büyük miktarda kaldıraç etkisi oluşturur ve prim kazançlarını da doğrudan etkiler.

Bu çalışmaları yaparken önemli bazı koçluk araçlarının kullanılması faydalı olacaktır.
Örneğin, bazı güçlü sorular sorarak onların kendi güçlü yönlerini keşfetmelerine yardımcı olabilirsiniz :
 

📣Başkalarıyla nasıl bağlantı kurarsınız?
📣Başkaları size nasıl cevap veriyor?
📣Diğerleri sizi nasıl algılıyor?
📣Kişisel temel değerleriniz neler?
📣İnsanlar her zaman size ne soruyor gibi görünüyor?
📣Sizi satışta benzersiz bir şekilde iyi yapan şey nedir?

gibi sorular ile farkındalık oluşturabilir ve güçlü yönler üzerinden iyi bir satış planlaması yapabilirsiniz.

Turgut Erkaynak | Yeni Satış Müdürü için Öneriler yazısı bir kaç öneriden oluşan başlangıç aşaması diyebileceğimiz bazı noktaların altını çizer.

Daha kapsamlı bireysel ve kurumsal koçluk seansları ve iyi bir yol haritası için 1-2 dakikanızı ayırıp aşağıdaki formu doldurmanız yeterli.

Ek olarak daha önce yazdığım Daha Çok Satış İçin 10 Önemli Öneri yazısını okuyarak farklı bakış açısı da kazanabilirsiniz.

Bir başka yazımda görüşmek üzere. Eğer yazıyı beğendiyseniz ve size katkı sağladıysa paylaşılması ve 1-2 cümle ile yorumda bulunulması yazarı mutlu ve motive eder 😉

Sevgilerimle,

Turgut Erkaynak

E-bültenime kayıt olursanız Satış & Pazarlama &Teknoloji & Yönetim alanındaki yazılarımı,güncel haberleri,ücretsiz e-bookları sizinle paylaşacağım.