INBOUND SATIŞ NEDİR?

INBOUND SATIŞ NEDİR?

📣Geleneksel #satış yöntemleri aslında uzun zamandır çalışmıyor. Çünkü müşterilerin satın alma kararları ve yolculukları #dijital dönüşüm ile birlikte ve yeni kuşakların karar verici konumuna gelmesiyle birlikte değişti.
📣Değişme ayak uyduran kurumlar, modern satış teknikleri kullanarak müşteri kazanım ve operasyonel maliyetlerini minimize ederek karlılıklarında artış sağlayabilir.
En azından karlılıklarını koruyabilirler.
📣Bu noktada özellikle #B2B satış yapan şirketler için Inbound Sales ve Inbound Marketing yöntemlerini kullanmaları kaçınılmaz durumda.
📌Inbound Satış’ın ne olduğunu açıklamadan önce geleneksel satış yöntemi nedir? ve Bir şirketin geleneksel yöntem mi yoksa inbound satış yöntemlerini mi kullanıyor nasıl anlayabiliriz küçük bir örnek ile tanımlayalım.

Geleneksel Satış Yöntemi Nedir?

Geleneksel Satış Yöntemini kas gücüyle yapılan bir satış işi diyebiliriz.
Dijital bir dünyada fax makinası kullanmak gibi😉
📌Satış kapatma süreçleri uzun,
📌Müşteri kazanım maliyetleri yüksek
Küçük bir turnusol kağıdı testi ile hemen anlayabiliriz :
Kurumsal Satış Yöneticilerinin günümüzdeki en büyük problemlerinden biri “Doğru Müşteri ve Doğru Kişiye Ulaşabilmek” ‘ve bir görüşme ayarlayabilmektedir. Ayarlanan görüşmelere bildiğiniz gibi “Lead” diyoruz ve daha sonrada tanımlayarak satış pipeline’daki yerini alıyor. Bir satış çalışanının konuşacak projeleri ve hikayesini anlatacak müşterisi yoksa o şirketin maliyeti katlanarak artıyor diyebiliriz. Satış Pipeline Yönetimiyle ilgili bir kaç yıl önce yazdığım Satış Fırsatları Yönetimi yazısına buradan ulaşabilirsiniz.
Gelelim kısa ve öz testimize.. Eğer bir şirket Kurumsal Satış Yöneticisine satış hedefi, karlılık, toplantı sayısı hedefi vb veriyor (ki bu hedeflerden dahi durumu anlayabiliriz) ve bu hedefi gerçekleştirmek için hiç bir kaynak sağlamıyorsa sadece bir telefon, bir bilgisayar ve hedef kitlenin isimlerinden oluşan bir liste veriyorsa, “bu müşterilere satış yapacağız, telefonla arayarak, mail atarak ulaşın ve toplantı alın diyorsa” geleneksel diyebiliriz.
Bu durum kesinlikle bir Kurumsal Satış Yöneticisinin kaslarına bağlı bir satış süreci olarak yansır. Ulaşabileceği seviye ise satış yöneticisinin bireysel network ve deneyimiyle sınırlı kalır. Kurumsal hafızaya ve sürdürülebilir müşteri yönetimine ise katkısı son derece azdır.
Inbound Satış Yöntemleri ise günümüzde müşteri duygularına, istek, ihtiyaç ve beklentilerine uygun olarak kurgulanmış bir yöntem olarak karşımıza çıkar. Pazarlama ile Satışın yakınsaması gereği hizalanma sorunu da azdır diyebiliriz. Çünkü pazarlama da Inbound Marketing yapmak zorundadır.

Inbound Satış Nedir?

kısaca özetleyecek olursak; öncelikle GÜÇ kimde sorusunu cevaplamalıyız. GÜÇ tabi ki günümüzde Alıcı tarafa geçti ve tüm süreçler buna göre tasarlanıyor artık.
Bireysel, kurumsal alıcılara ve onların ihtiyaçlarına, hayal kırıklıklarına ve hedeflerine odaklanan daha kişiselleştirilmiş, yardımcı bir satış yoludur Inbound Satış Yöntemi.
  • İçerik konusunda zengindir ve müşterileri asla zorlamaz.
  • Push ve Pull Marketing stratejisinde olduğu gibi müşterileri zorlayarak bir ürün/hizmet satmak yerine müşteriyi kendisine mıknatıs gibi çekme yolunu dener.
  • Tüm müşterilere aynı yöntemle veya iletişim tarzı veya teklif paketi de sunmaz.
  • Hedef müşterilerin satın alma kararlarını tamamlamak için gerekli bilgileri elde etmelerini sağlamak için destek olur ve bir danışmanlık tarzıdır.
  • Danışman bir satışcı gibi yaklaşır.
  • Objektif ve hakkaniyetlidir.
  • Hedef kitlesiyle bir bağ kurma konusunda uzmandır ve topladığı verileri satış-pazarlama otomasyon araçlarını kullanarak şirketinin gelecekteki içeriğinin şekillenmesi için kayıt altına alır.
Eğer daha fazlasını için destek almak isterseniz bana iletişim kanallarımdan hiç çekinmeden ulaşabilirsiniz.
Bir başka yazımda görüşmek üzere..
Sağlıkla ve Sevgiyle kalın.
Turgut Erkaynak
Please follow and like us:

2020 Satış Trendleri ve Gelecek 10 Yıl Beklentileri

2020 Satış Trendleri ve Gelecek 10 Yıl Beklentileri

Yeni teknoloji geliştikçe, satış dünyası hızla değişti ve işletmeler, satış ekipleri için daha erişilebilir hale geldi.

Son on yılda, satışta ana eğilim olarak inbound marketing , social selling ve sales enablement gibi yaklaşımların uygulanması gibi fikirler etkin hale gelmişti.

Peki yeni 10 yıl için Satış Trendleri Nasıl Şekillenecek?

📌 Satış Liderliği

En iyi liderler, doğru insanların işe alım kararını vermeye, en iyi iş süreçlerini oluşturmaya ve en iyi performansı sunmak için etkili planlama yapmaya odaklanacak. Bu nedenlerle Satış Liderliği belirleyici olacak

📌 Teknoloji, satış görevlilerinin müşterilerle nasıl ve ne zaman etkileşime gireceğini değiştirmeye devam etse de insanlar hala insan.
Bu nedenle, canlı satış çalışanının rolü, insanlar hala insanlardan satın almak istedikleri için önemli olmaya devam edecek. İyi haber 😉

📌 Rehber Satıcı

Ürünlerini satmak için müşterilerini ve beklentilerini öğrenmekten daha fazla zaman harcayan satış görevlileri sonunda yok olacak.
Zaten nesli tükenmekte olan bir tür Ürün bilgilerine müşteri günümüzde kolayca erişilebilir ancak güncel dünyayı anlamış, trendleri takip eden ve donanımlı bir satış çalışanı her zamankinden daha değerli olacak.

2020 Satış Trendleri ve Gelecek 10 Yıl Beklentilerini değerlendirmeye devam ettiğimizde Eğitim başlığının son derece önemli olduğunu da görüyoruz.

📌 Eğitim‘de oyunlaştırma, yeni çalışanlara geçmişin geleneksel yöntemlerine göre daha hızlı öğrenme ve geliştirme konusunda daha fazla katkı sağlayacak.
Şirketler, yeni işe alım elde tutma ve üretkenliğini artırmak için güçlü bir işe alım süreci oluşturmaya daha fazla dikkat edecek.

📌 Potansiyel müşterilerle yüz yüze gelmek daha da zor olacak. Sonuç olarak, başarılı satıcılar nihayet karşılaşmadıkları insanlarla internet üzerinden ekran paylaşımlı online toplantılara yoğunlaşacak. Bu doğrultuda da kendilerini müşteride daha fazla insanlaştırma konusuna odaklanmak durumunda kalacaklar. Empati yetkinlikleri, Problem çözme ve uzmanlık eskiye göre çok daha önemli hale gelecek.

📌 Gizlilik kuralları artmaya devam edecek ve B2B satıcıları bile potansiyel müşterinin telefonunda veya gelişmiş sesli posta sisteminde “telemarketers” olarak etiketlenme riskiyle karşılaşacak. Zaten hali hazırda da bir çok müşteri telefonlara çıkmazken satış çalışanlarının işi gelecek 10 yılda daha da zorlaşacak.
Bu noktada, teknoloji ve #pazarlama otomasyon servisleri daha etkin ve daha kullanılabilir duruma gelecek. Satış çalışanları lead oluşturma sürecinde bu teknolojilerden daha çok yararlanacak.

📌 Her B2B satış organizasyonu, sales enablement için adanmış özel bir bütçeye ve kişiye sahip olacak.

📌 Yerel uzmanlara duyulan ihtiyaç her zamankinden daha önemli olacak. Reklam verenler bu kişilerin bilgilerini satın alacak.

📌 2020 Satış Trendleri ve Gelecek 10 Yıldaki Beklentilerinde Video ve Vaka çalışmaları kullanarak güçlü bir hikaye anlatımı oluşturarak müşteriyi bir satış sürecine bağlamak daha önemli olacak.
Kazanan satış organizasyonları, müşteriye daha etkili bir uçtan uca deneyim yaratır. Pazarlama otomasyonları tarafından desteklenen ve güçlü CRM stratejisileri, müşteri adayı stratejileri tam entegre çalışacak ve kişiye özel teklifler oluşturulacak.

📌 Kurum Kültürü her zamankinden daha önemli olacak. Üstün yetenekleri korumak ve işe almak için liderliğin iş yeri ortamında gelişmesi gerekecek.

📌 2030 yılına kadar tüm işlemsel işler, insan alıcılar veya satıcılar olmadan AI
( yapay zeka ) programlı ağları aracılığıyla gerçekleştirilecek. Programmatic çok daha yaygın hale gelecek.

Siz de Aramıza Katılın. E-Bültene Kayıt Olun!
Please follow and like us:

Neden Satış Koçluğu?

Neden Satış Koçluğu?

Turgut Erkaynak | Satış Koçluğu Seansları

Satış koçluğu, satış yöneticilerinin performansını en üst düzeye çıkarmak ve satış yöneticilerinin de satış ekibini olumlu yönde etkilemesini sağlamak için takip ettiği bir süreçtir.

Süreç, her temsilcinin ekibin kotaya ulaşma veya aşma kabiliyetine etkin bir şekilde katkıda bulunmak için desteklenir ve bireye özel programlarla uygulanır.

Bugün, dünyanın bir çok yerinde Satış Koçluğu çalışmaları ile, bireyden organizasyona üst düzey performansa ulaşan bir çok kurum etkin bir şekilde yararlanmaktadır.

Satış Koçluğuna Neden İhtiyaç Duyarız?

Her şeyden önce kurumsal çalışmalarda aidiyet ve kurum sadakatini artırdığı belirlenmiştir.

Satış Temsilcilerinin üzerinde her zaman kota baskısı vardır ve belirli bir zaman sonra tükenmişlik hissi ve başka bir yerde daha büyük bir maaş arayışına girerler.

Yapılan araştırmalar, mesleki gelişim fırsatları birçok insanı kalmaya motive eder. Her 10 çalışandan 9’u mesleki gelişimin “önemli” veya “çok önemli” olduğunu ve 10 kişiden 4’ünün özellikle kurum içi programları istediğini söylüyor.

Dolayısıyla Satış Koçluğu yatırımı bu anlamda güç katmaktadır.

Diğer sağladığı faydalara baktığımızda ise,

  • Satış sürecini daha etkili yönetmek için,
  • İkna kabiliyetini geliştirmek için,
  • Müşteri bağımlılığı yaratmak için,
  • Doğru satış yöntemlerini seçebilmek için,
  • Doğru ve güçlü soruları sorarak merak uyandırmak için,
  • Karşı tarafın ihtiyaçlarını daha kolay anlayabilmek için,
  • Satışları hedefler oranında yükseltmek için ihtiyaç duyulduğu ortaya çıkarılmış durumda.

Turgut Erkaynak ile Satış Koçluğu Süreci

Neden Satış Koçluğu?

Turgut Erkaynak | Satış Koçluğu Seansları

İlk tanışma görüşmemizden sonra kaç seans bizimle birlikte olacağınızı, seanslarımızda neleri görüşeceğimizi, hangi yöntemlerin kullanılacağını paylaşıyoruz ve size özel bir program hazırlıyoruz.

Bu noktada, size faydalı olması açısından 3 seansı paket olarak ayrılmaz bir bütün olarak veriyoruz. Daha sonraki seanslara siz karar veriyorsunuz.

1.Seans :

Bireyi veya kurumu dinliyoruz, tanıyoruz.İhtiyacı ve Farkındalığı analiz ediyoruz.

2. Seans :

Belirlenen ihtiyaca yönelik olarak birlikte hedef belirliyoruz. Hedef üzerine birlikte değerlendirme yapıyoruz

3. Seans :

Belirlenen hedef/hedeflere ulaşabilmek için yapılması gerekenleri değerlendiriyoruz..

Daha sonraki seanslarda ise belirlenen hedefler için alınması gereken aksiyonlar, davranış değişimi, günlük iş akışına yönelik anlık çözümler gibi düşünebilirsiniz.
Bazı envanter uygulamaları ve ödevler de veriyoruz.

  • Görüşmeleri şehir ve yurt dışı için online yapıyoruz.. Skype üzerinden 40 dklık seanslar şeklinde.
  • İstanbul için yüz yüze yine 40 dk.
  • Haftada 2 seans tavsiye ediyoruz.

Seanslarımız 40 dakika sürüyor, mevcut sürecin haricinde çok farklı bir durum yaşarsanız programımızın içerisinde isterseniz bu konu ile ilgili çalışabiliyoruz.

Süreye bağlı olarak toplam birlikteliğimizin yarısına gelince gelişim ile ilgili durum değerlendirmesi yapıyoruz.

Tüm seansların sonunda tüm yaşanılanları, yaklaşımları, kararları ve bundan sonra yaşamınızda oluşturacağınız temel davranış biçimlerini görüşüyor, satış kariyeriniz ile ilgili hedef adımlarınızı belirliyor ve uzmanlığınızla ilgili kariyer haritanızı çıkartıyor, el sıkışarak ayrılıyoruz.

Satış Performansınızı artırmak ve çalışmalarınızın kurumunuz içinde fark edilmesi için online ve yüz yüze Satış Koçluğu desteği için hiç çekinmeden benimle iletişim kurabilirsiniz.

Birlikte yapacağımız çalışmalar ile kısa sürede mevcut potansiyelinizi daha iyi kullanacak ve daha sonuç odaklı olacaksınız.

Yeni Bir Başlangıç İçin Formu Doldurmanız Yeterli😉

Son olarak, çevrenizle paylaşmanız, beğenmeniz pozitif yorumlar ile desteklemeniz çok kıymetli ve son derece mutlu edici olduğunu paylaşmak isterim😉

Sevgilerimle,

Turgut Erkaynak

 

Please follow and like us:

Satış Personeli Yetkinlikleri Nelerdir?

Satış Personeli Özellikleri Nelerdir?

Satış dışarıdan bakıldığında kolay gibi görünen ancak kendi için matematiği, disiplini ve daha bir çok özelliği barındıran bir alan.

Şirketlerin var olma amacına önemli katkı sağlayan bu bölüm doğru model, modern yöntemler ve iyi insan kaynağı ile konumlandırıldığında kurumlar için çok önemli bir kaldıraç etkisi oluşturur.

Genel olarak kurumlarda ve bireylerde geçmişten gelen bazı algı sorunları olsa da son yıllarda daha kaliteli insan kaynağı ve eğitimlerle ile bu durum aşılmaya başlandı ve danışman satıcı profili kurumlar için değerli bir konuma geldi.

Tabi ki daha gidilecek çok yol var ve bu noktada en önemli rol de satış alanında çalışanlara düşüyor.

20 yıldır satış ve pazarlama gruplarında seçme ve yerleştirme yetkisine sahip bir profesyonel olarak bir satış çalışanında olması gereken ve dikkat ettiğim özellikleri naçizane sizler için yazıya döktüm. ⬇️,

Satış Personeli Özellikleri Nelerdir?

Gelin hep beraber Satışın ne olduğuna ve hangi yetkinlikleri gerektirdiğine bakalım.

📣Eğlencelidir
📣İşletmeleri ölçeklendirmek için kritik öneme sahiptir
📣Finansal olarak kazançlıdır
📣 Entelektüel olarak teşvik edicidir
📣 Stres Yönetimi gerektirir
📣 Zaman Yönetimi şarttır
📣Kıyaslama Yetkinliği olmalıdır
📣Sonuç Odaklılık esastır
📣 Pratik Zeka gerektirir
📣 #Resilience yani pes etmemek, Yılmazlık, tekrar tekrar deneme karakteristiğine sahip olmalı
📣Her gelişmeyi yakından takip etmelidir
📣Dürüst olmalı
📣Hakkaniyetli olmalıdır( Müşterisine ve Kurumuna)
📣Merak Eden, sürekli öğrenen özelliklerine sahip olmalıdır
📣Durumsal Hareket Edebilmeli
📣Adaptasyon Yetkinliği kritiktir
📣Etkin Dinleme,
📣Empati olmazsa olmazlardandır
📣Network yetkinliği önemlidir
📣Winner olmalıdır. Kazanmaya açlık hissetmeli ve daha iyiye koşabilme özelliğine sahip olmalıdır
📣Tutkulu olmalıdır her işte olduğu gibi,
📣Rekabetçi
📣Güven esaslı çalışmalıdır
📣Sabırlı olmalı

Eğer Satış alanında kariyer hedefliyorsanız veya satış alanında çalışıyor ve mevcut yetkinliklerinizi geliştirmek ve daha başarılı olmak istiyorsanız Satış Koçluğu için benimle buradan iletişim kurabilirsiniz.

En kısa sürede sahip olduğunuz yetkinlikleri en yüksek seviyeye birlikte taşıyalım.

Bir başka yazımda görüşmek üzere.

Sevgilerimle,

Turgut Erkaynak

Please follow and like us: