INBOUND SATIŞ NEDİR?
INBOUND SATIŞ NEDİR?
📣Geleneksel #satış yöntemleri aslında uzun zamandır çalışmıyor. Çünkü müşterilerin satın alma kararları ve yolculukları #dijital dönüşüm ile birlikte ve yeni kuşakların karar verici konumuna gelmesiyle birlikte değişti.
📣Değişme ayak uyduran kurumlar, modern satış teknikleri kullanarak müşteri kazanım ve operasyonel maliyetlerini minimize ederek karlılıklarında artış sağlayabilir.
En azından karlılıklarını koruyabilirler.
📣Bu noktada özellikle #B2B satış yapan şirketler için Inbound Sales ve Inbound Marketing yöntemlerini kullanmaları kaçınılmaz durumda.
📌Inbound Satış’ın ne olduğunu açıklamadan önce geleneksel satış yöntemi nedir? ve Bir şirketin geleneksel yöntem mi yoksa inbound satış yöntemlerini mi kullanıyor nasıl anlayabiliriz küçük bir örnek ile tanımlayalım.
Geleneksel Satış Yöntemi Nedir?
Geleneksel Satış Yöntemini kas gücüyle yapılan bir satış işi diyebiliriz.
Dijital bir dünyada fax makinası kullanmak gibi😉
📌Satış kapatma süreçleri uzun,
📌Müşteri kazanım maliyetleri yüksek
Küçük bir turnusol kağıdı testi ile hemen anlayabiliriz :
Kurumsal Satış Yöneticilerinin günümüzdeki en büyük problemlerinden biri “Doğru Müşteri ve Doğru Kişiye Ulaşabilmek” ‘ve bir görüşme ayarlayabilmektedir. Ayarlanan görüşmelere bildiğiniz gibi “Lead” diyoruz ve daha sonrada tanımlayarak satış pipeline’daki yerini alıyor. Bir satış çalışanının konuşacak projeleri ve hikayesini anlatacak müşterisi yoksa o şirketin maliyeti katlanarak artıyor diyebiliriz. Satış Pipeline Yönetimiyle ilgili bir kaç yıl önce yazdığım Satış Fırsatları Yönetimi yazısına buradan ulaşabilirsiniz.
Gelelim kısa ve öz testimize.. Eğer bir şirket Kurumsal Satış Yöneticisine satış hedefi, karlılık, toplantı sayısı hedefi vb veriyor (ki bu hedeflerden dahi durumu anlayabiliriz) ve bu hedefi gerçekleştirmek için hiç bir kaynak sağlamıyorsa sadece bir telefon, bir bilgisayar ve hedef kitlenin isimlerinden oluşan bir liste veriyorsa, “bu müşterilere satış yapacağız, telefonla arayarak, mail atarak ulaşın ve toplantı alın diyorsa” geleneksel diyebiliriz.
Bu durum kesinlikle bir Kurumsal Satış Yöneticisinin kaslarına bağlı bir satış süreci olarak yansır. Ulaşabileceği seviye ise satış yöneticisinin bireysel network ve deneyimiyle sınırlı kalır. Kurumsal hafızaya ve sürdürülebilir müşteri yönetimine ise katkısı son derece azdır.
Inbound Satış Yöntemleri ise günümüzde müşteri duygularına, istek, ihtiyaç ve beklentilerine uygun olarak kurgulanmış bir yöntem olarak karşımıza çıkar. Pazarlama ile Satışın yakınsaması gereği hizalanma sorunu da azdır diyebiliriz. Çünkü pazarlama da Inbound Marketing yapmak zorundadır.
Inbound Satış Nedir?
kısaca özetleyecek olursak; öncelikle GÜÇ kimde sorusunu cevaplamalıyız. GÜÇ tabi ki günümüzde Alıcı tarafa geçti ve tüm süreçler buna göre tasarlanıyor artık.
Bireysel, kurumsal alıcılara ve onların ihtiyaçlarına, hayal kırıklıklarına ve hedeflerine odaklanan daha kişiselleştirilmiş, yardımcı bir satış yoludur Inbound Satış Yöntemi.
- İçerik konusunda zengindir ve müşterileri asla zorlamaz.
- Push ve Pull Marketing stratejisinde olduğu gibi müşterileri zorlayarak bir ürün/hizmet satmak yerine müşteriyi kendisine mıknatıs gibi çekme yolunu dener.
- Tüm müşterilere aynı yöntemle veya iletişim tarzı veya teklif paketi de sunmaz.
- Hedef müşterilerin satın alma kararlarını tamamlamak için gerekli bilgileri elde etmelerini sağlamak için destek olur ve bir danışmanlık tarzıdır.
- Danışman bir satışcı gibi yaklaşır.
- Objektif ve hakkaniyetlidir.
- Hedef kitlesiyle bir bağ kurma konusunda uzmandır ve topladığı verileri satış-pazarlama otomasyon araçlarını kullanarak şirketinin gelecekteki içeriğinin şekillenmesi için kayıt altına alır.
Eğer daha fazlasını için destek almak isterseniz bana iletişim kanallarımdan hiç çekinmeden ulaşabilirsiniz.
Bir başka yazımda görüşmek üzere..
Sağlıkla ve Sevgiyle kalın.
Turgut Erkaynak
