E-mail Pazarlamada 5 Etkin Yöntem

E-mail Pazarlamada 5 Etkin Yöntem

E-posta mesajının içeriği her zaman çok önemli olmuştur.Özellikle gönderilen e-postaların yaklaşık %76’sının asla açılmadığını düşünürsek… Bu nedenle E-mail Pazarlamada 5 Etkin Yöntem işiniz kolaylaştıracak ve daha fazla potansiyel müşteriye ulaşmanıza katkı sağlayacak.

Eğer e-posta gönderdiğiniz kişilerin diğer mesaja geçmeden sizinkini okumasını istiyorsanız,dikkat çekici ve merak uyandırıcı bir içerik oluşturmalısınız.

Bu arada e-posta pazarlamasının eğer elinizde izinle veriniz varsa en etkin yöntemlerden biri olduğunu da belirtmeliyiz.Evet okunmama oranı yüksek gibi görünse de küçük ama sihirli dokunuşlar ile daha fazla etkileşim, potansiyel müşteri oluşturmak mümkün.

Aynı zamanda amacınıza uygun olarak web sitesi trafiği de artırabilirsiniz.

Bu yazımda bir kaç etkili yöntemi sizlerle paylaşacağım.

  1. Mobil Uyumlu OlunPazarlama Planında Sosyal ve Mobil misiniz yazımı okumadan geçmeyin . Tavsiye ederim 😉
  2. Kolay Görünen Link Kullanın
  3. E-postanızı Kısa Tutun
  4. Spam Filtrelerine Dikkat Edin
  5. Her e-postanızı Test Edin

 

 

5 küçük ama etkili bu yöntem ile umarım işleriniz kolaylaşır ve daha fazla satış yaparak fayda sağlarsınız.

Bir başka yazımda görüşmek üzere.

Sevgi ve Saygılarımla,

Turgut Erkaynak

Please follow and like us:

2017 Dijital Pazarlama Trendleri

2017 Dijital Pazarlama Trendleri

Bilenler ve takip edenler mutlaka var..Her sene düzenli olarak bazı araştırmalar ve trendleri belirten raporlar yayınlanır. We are Social’ın Global araştırması da bunların içerisinde önemli bir yere sahiptir.

Bu yılki çalışmayı incelemeye başladığımda Pazarlama alanında çalışan bizlerin işinin ne kadar zorlaştığını bir kez daha idrak ettim.

Eskiye göre takip edilmesi gereken veri sayısı o kadar artmış durumdaki.Bu verilerin takip edildiği düzenli raporlar…Yeni trendler…Yeni Pazarlama yaklaşımları….Gerçekten inanılmaz noktalara ulaştı…Neyse ki işimizi seviyoruz ve zevkle takip ediyoruz..

Bu yıl, We are Social ve Hootsuite ile birlikte raporu hazırladı.

Bu yazımı öncelikle 2017 ile ilgili öngördükleri trendler ve analizlere ayıracağım.Diğer yazılımlarımla da raporda dikkatimi çeken diğer konulara değinmeyi planlıyorum ki uzun ve karmaşık yazılar ortaya çıkmasın.

 

Öngörülen Trend ve Analizlere başlamadan önce çok önemli bazı noktalara mutlaka değinmemiz gerek

 

  • 2016 dijitalin olağanüstü büyümeye devam ettiği bir diğer yıl oldu.
  • Dünya nüfusunun yarıdan fazlası artık internet kullanıyor.
  • Dünyada 3.75 Milyar kişi bugün online durumda.
  • İnternet kullanımı dünya genelinde büyümeye devam etmekte.
  • Global kullanıcı sayısı geçen yıla göre %8 artmış durumda.
  • Tüm web trafiğinin yarısından fazlası Mobil telefonlardan geliyor.
  • Son 12 ayda Sosyal Medya kullanıcısı %20’nin üzerinde büyüdü.
  • Şuanda; Dünya nüfusunun 3’te birinden fazlası her ay sosyal medya kullanıyor.
  • Mobil sosyal medya kullanıcısı daha hızlı büyüyor ve Global aylık aktif kullanıcı sayısı
    geçen yıla göre %30 büyüyerek 2.5 Milyar kişiye ulaştı.
  • Dünya nüfusunun neredeyse 3’te 2’si mobil telefon kullanıyor ve aktif bağlantıların da %55’i akıllı telefonlardan geliyor.

 

Gerçekten inanılmaz ve olağanüstü bilgiler ve veriler.Tabi ki bu verilerin anlamlı hale gelebilmesi için İş Planlarının da buraya hizalı olması gerekir. Geçen yıl yazdığım “Pazarlama Planında Sosyal ve Mobil misiniz” bu veriler ışığında yine değişmeyen gerçek olarak karşımızda.

Dijital Pazarlamaya yatırım yapmayan,Mobili ıskalayan ve bütçedeki payını arttırmayan kurumları zor günler bekliyor.

Bağlamsal Pazarlama,müşteri deneyimi,etkileşim hiç olmadığı kadar önemli noktalarda…

Marka Değerini geliştirmek için 2017’de önemli yaklaşımlardan biri olmaya devam edecek…

 

Daha çok beğendiğim Analiz olarak We Are Social’ın öngörülerinden başlamak istiyorum

 

Sadece 3 madde ve 1-2 cümle yazmışlar ancak oldukça derin konulara değinmişler.

 

  • Dünya nüfusunun yarısından fazlasının şuanda online olduğuna değinerek milyarlarca insanın sosyal platformlarda olduğu belirtilmiş.
  • Buradan yola çıkarak da çok doğal bir sonuç olarak;Dijital ve Sosyal Medya’nın her markanın araç kitinin merkezinde olması gerektiğine atıfta bulunmuşlar.
    Son derece doğru bir tespit ve tüm İş Planlarında önemli ölçüde göz ününde bulundurulmalı,yatırım yapılmalı.
    Örneğin Dijital Pazarlama tarafında 360 derecelik bir bakış açısıyla bakıldığında aşağıda paylaştığım başlıkların mutlaka olması gerekli.Sadece olması da yeterli değil kendi içinde birbiriyle entegre ve aynı zamanda Pazarlama içerisinde de Dijital dışındaki fonksiyonla da bütünleşik olmalıdır. 
  • Web Sitesi
    (Yukarıda paylaştım Mutlaka mobil uyumlu olmalı.Bu arada eğer mobil uyumlu,responsive iyi bir web siteniz varsa ekstra bir app üretmeniz gerekmeyebilir.Böylece bütçe tasarrufu da yapmış olursunuz) 
  • SEO
    Web sitesinden bahsedip SEO’dan söz etmemek imkansız tabiki.
  • İçerik
    Müşteriler için doğru içerik,doğru bilgilendirme,doğru kampanya ve doğru zamanda yapılması müşterilere farkındalık kazandırır.Markayla ilgili çağrışım oluşturur.Kalitenin iyi algılanmasına etki eder. Bu durum da bağlılık oluşumunu pozitif etkiler.
  • Sosyal Medya
  • Outbound email
    Günümüzde doğru ve kuralına uygun yapıldığında hala etkili olan bir araçtır kendisi…Bu konuyla ilgili de bir yazı yazmıştım merak edenler için burada
  • Müşteri İletişimi

Bu konuda ülkemizdeki firmaların bence hala çok gidecek yolu var. Sadece tek bir ana kanalla Telefon çağrı merkeziyle sürdürülebilir olması mümkün değil.

  • PPC ( Payment Per Click )

Bilinen bir konu bu yüzden pas geçiyorum.

  • Inbound Pazarlama ile Doğru Müşteriyi Beslemek,Büyütmek ve Kazanmak
    Email,SEO,PPC,içerik üretimi çalışmalarıyla doğru müşteriyle etkileşim kurmak ve bu müşterileri günün sonunda kazanmak.

We Are Social’ın belirttiği Dijital ve Sosyal Medya’nın her markanın araç kitinin merkezinde olması gerektiği ve belirttiğim konularında bu planda olması gerektiğini belirttikten sonra 2017 Trendlerine devam edelim.

  • Bağlamsal Pazarlama

 

Markanızı takip edenler/izleyicileriniz web sitesi, app, sosyal platformlar, bağlı servislerden hangisini kullanıyor? Hangisi markayla daha fazla ilişkili?

 

Üzerine çok düşünülmesi gereken bir başlık…Bağlamsal Pazarlamanın tanımından başlayarak,etki alanına(Marka Değeri,Sadakat vb )kadar etraflıca düşünülmesi gereken derin ve bir o kadar ağır kavramlar karşımıza çıkıyor.

  • Etkileşim
    Markanızı takip edenleri/izleyicilerinizi yukarıdaki dijital özellikleri kullanmalarında motive eden nedir?İçeriği,yaşamlarına değer katacak şekilde bilgilendirmek,eğitmek veya onları eğlendirmek için nasıl kullanabilirim?
    2017’de bu sorulara cevap aranmalı ve planlar bu soruların cevaplarına göre yapılmalı.
  • Dönüştürme
    Kısaca fırsatlardan nasıl yararlanabilirsiniz.İzleyici/takipçiyi yanı potansiyel müşteriyi nasıl yaparız da dönüştürüp gerçek müşterim yapabilirim.

 

Bildiğiniz gibi her müşterinin bir hikayesi ve yolculuğu vardır.

E-Ticaret ve Sosyal Satış’ta olduğu gibi müşterilerin yolculuklarını tamamlamalarında yardımcı olarak fırsatlardan nasıl yararlanabiliriz?

 

HOOTSUITE Perpektifinden 2017 Trendlerinde öne çıkanlar ise şöyle :

 

  • Mobil ve mesajlaşmanın etkisi ve tetiklemesiyle gücün(Star Wars’a atıf 🙂  karanlık tarafı alan kazanıyor.
  • Pazarlamacıların gücün karanlık kısmını anlamaları çok önemli çünkü geleneksel web analizi,sosyal medya trafiğini takip etmek yeterli değildir. Böyle bir yol izlenmesi durumunda gerçek değer gözden kaçırılabilir.

 

Sonuç olarak;sadece Türkiye’deki 48 Milyon Facebook kullanıcısını ve yıldan yıla büyüyen mobil kullanımı,ülke nüfusunun %50’den fazlasının aktif sosyal medya kullandığını (ve örnekleri arttırabiliriz….) düşündüğümüzde ve değerlendirdiğimizde 2017 ve önümüzdeki 3-5 sene de daha mobili,dijitali yoğun olarak konuşmaya devam edeceğiz.

 

Tüm planları bu eksende yapmak rekabette farklılaşmak ve fırsatları değerlendirmek anlamına gelecektir.

 

Zamana değer katmak için….

 

Sevgi ve Saygılarımla,

 

Turgut Erkaynak

 

Please follow and like us:

Satış Fırsatları Yönetim Rehberi

Satış Fırsatları Yönetim Rehberi

Yıl 2016… Aylardan Kasım…

Şuanda hangi yılda bu yazıyı okuduğunu bilmiyorum.Belki 2030 belki de daha ileri bir tarih.Yazıyı okuyan senin bir insan mı ya da robot mu olduğunu da bilmiyorum.Bu yazıyı yazdığım zamanda Satış&Pazarlama işlerini henüz robotlar yapmıyordu.

IoT (Nesnelerin interneti), Endüstri 4.0 ,Otonom araçlar,Virtual Reality , Augmented Reality ,Hyperloop ile dünya içinde hızlı seyahat,SpaceX ile Mars’a yolculuk gibi konular yeni konuşulmaya başlamıştı….

Bu yazıda 2016 yıllarında nasıl Satış yapılırdı ve Fırsatlar nasıl yönetilirdi konusunu bulacaksınız.

Hadi Başlayalım…

Pipeline Yönetimi veya Türkçe adıyla Satış Fırsatları Yönetimi için öncelikle Kurumsal Satış’ın aşamaları ve döngüsüyle başlamak gerekir.

Kurumsal Satış’ı tanımlayacak olursak;her ne kadar son yıllarda e-ticarete özel kavramlar gibi algılansa da B2B(Business to Business , İşletmeden işletmeye olan ticaret) ve B2C (Business to Customer,bir işletmeden müşteriye olan ticaret diyebiliriz).Kurumsal bir sektör için ihtiyaçlara göre tanımlanmış ürün,hizmet veya servis çözümleridir.İletişimde olduğunuz müşteri bireysel müşteri değildir.

Biz Kurumsal Satış perspektifinden;bir işletmeden kurumsal müşteriye/işletmeye yapılan satış özelinde konumuza bakacağız.

Klasik bir Kurumsal Satış Sürecinin aşamalarına değinmeden ve aşamalarda yer alan bazı konu başlıklarının detayına girmeden Pipeline Yönetimine giriş yapılması mümkün değil.

Şimdi biraz daha kolaylaştırmak için yazımda bulacaklarınızı maddeler haline getirelim.

Klasik Satış Pipeline Aşamaları

Yapılan araştırmalar sonucunda Klasik Satış Aşamaları 5-6 başlıkta toplanmıştır.Bazı aşamaların alt başlıkları farklı ad ile tanımlanmış olsa da işin özü aynı şekildedir.

1.Potansiyel yeni müşteri oluşturma (Lead Generation)

Müşteriyle ilk iletişimin kurulduğu/kurulacağı aşama.Öncelikli olarak doğru hedef kitle ve müşteri grubu(ilk kontakt) belirlenmelidir.

Sektörlerin genel tecrübelerine göre bu aşama Satış Fırsatları Değerlendirme toplantılarında %0 olarak değerlendirilmektedir

Lead kelimesinin tanımı(Müşteri Adayı)

Bu aşamada önemli bir alt başlık mevcut:

Satış Teknikleri

Satış yapan firmanın hangi Satış Tekniklerini benimsediği ve oluşturduğu Müşteriye Gidiş Stratejisi başarılı iş sonuçlarını doğrudan etkileyen faktör olarak karşımıza çıkar.

Her Müşterinin bir yolculuğu vardır ve yolculukları birbirinden farklıdır.Bu durumda Modern Satış Tekniklerinin kullanılması kaçınılmaz bir gerçektir.

Birkaç sene öncesine kadar basın yayınları,basılı materyaller,banner,mailing,tele marketing/sales yöntemleri belki iş yapabiliyordu ancak günümüzde farklı teknikler söz konusu.

Eski geleneksel yöntemlerin başarı oranı ( örneğin cold call)%1-2 seviyelerine kadar düşmüş durumda.

Daha az bir bütçeyle daha yüksek bir başarı şansını kim istemez?

Eğer bu konuda desteğe ve eğitime ihtiyacınız varsa Modern Satış Teknikleri ve Müşteriye Gidiş Stratejileri için benimle buradan  iletişime geçebilirsiniz.

Önemli olan,marka farkındalığını şirkete pozitif değer oluşturacak şekilde dönüştürebilmek.

Bunu yaparken de kazanç/maliyet oranına dikkat!

Peki daha da önemli olan ve sürdürülebilirliği de sağlayan bir sonraki aşama nedir sizce?

Müşterilerin hikayesi farklı olsa da genel olarak 5 adımda anlamak mümkün.

Farklı bir yazımda veya eğitimimde bahsedeceğim konu olarak notlarımda mevcut:)

2.Nitelik (Qualification)

Potansiyel müşteri hakkında daha fazla bilgi alınan, kategorize edilen ve ihtiyaçla ilgili tanımlama yapılan aşama.

Bazı şirketlerde fırsatı tanımlayan bölümle fırsatı fırsat olarak değerlendiren bölümler farklıdır.

Böyle bir organizasyonel yapıda Nitelik bir alt aşamada değerlendirmeye alınabilir.Şirket dış kaynak da kullanıyor olabilir ve fırsat başına bir ödeme yapılıyor olabilir.

Pazarlama Bölümünün veya Dış kaynak şirketin tanımladığı fırsat ve Satış Bölümünün bu fırsatı kabul etmesi gibi 2 alt başlık yer alabilir.

Sektörlerin genel tecrübelerine göre bu aşama Satış Fırsatları Değerlendirme toplantılarında %10 olarak değerlendirilmektedir.

3.İhtiyaç Analizi ( Need Assessment ) / Toplantı (Meeting)

Tanımlanmış potansiyel müşteriyle ihtiyaçlarının görüşüldüğü ve ihtiyaçların net olarak belirlendiği ve doğru soruların sorulması gereken aşama.Doğru sorularla müşterinin ihtiyacıyla ilgili şifrelerin çözülmesi…

Sahip olunan ürün/hizmet/çözümün Müşterinin ihtiyaçlarına özel olarak nasıl sağlanacağı bu aşamada konuşulur.

Sektörlerin genel tecrübelerine göre bu aşama Satış Fırsatları Değerlendirme toplantılarında %30 olarak değerlendirilmektedir.

İhtiyaç analizinin;doğru sorulan sorularla , doğru bir şekilde yapılması bir sonraki Teklif aşamasının daha sağlıklı gelişmesini etkiler.

İhtiyaç Analizi /Toplantı aşaması önemli bir aşamadır.Ayrıca; Satış Personelinin yetkinliğinin de değerlendirebileceği bir aşamadır.

Birkaç doğru soru örneği

Müşteriye Sorulacak sorular öncesinde mutlaka ön hazırlık ve araştırma yapılmış olmalı

  1. Gelecek yıl şirketinizin ne kadar büyüyeceğini öngörüyorsunuz?
  2. Kaç tane müşteriniz var?
  3. Bana firmanızdan bahseder misiniz?
  4. Bu proje için ayırdığınız bütçe ne kadar/var mı?
  5. Süreçle ilgili karar aşamasında şirketiniz nasıl ilerliyor?
  6. Bütçe varsa hangi zaman diliminde satın alacak?
  7. Bütçe yoksa başka bir kaynaktan kaydırılabilir mi?

4.Teklif ( Proposal ) / Müzakere ( Negotiation )

En heyecan verici aşama bence.

Çünkü daha önceki aşamalardaki çalışmalar(Zor olan ilk temasın sağlanması,Niteliğin belirlenmesi ve müşteri ihtiyacı analiz edilmesi)artık somut bir şekilde ortaya çıkmış ve teklif olarak müşteriye sunulacaktır.Ardından da müzakereler başlayacak ve teklif görüşülecektir.

Sektörlerin genel tecrübelerine göre bu aşama Satış Fırsatları Değerlendirme toplantılarında %60 olarak değerlendirilmektedir.

5.Sonuç ( Closed )

Olumlu veya olumsuz değer teklifinizin sonuçlandığı aşama.

Satış Fırsatları Değerlendirme toplantılarında %100 olarak değerlendirilmektedir.

Kazanılan teklifin değerlendirilmesinden daha önemlisi kaybedilen teklifin nedenini bulmaktır.

Kaybedilen müşteri süreçleri iyileştirmede ve bir sonrakinde aynı hataları yapmamak adına altın değerinde,çok öğretici ve geliştiricidir.

6.Satış Sonrası

Pipeline Yönetiminde en çok atlanan aşama ancak bence en önemli ve şirkete kar sağlayan aşamadır.

Sadece tek başına bir eğitim ve yazı konusu olacak kadar derin ve önemli bir konu başlığıdır.

Müşteri sadakati,Müşterinin şirketiniz hakkında avukatlık yapması,sizi savunması,sizin bir marka elçiniz olması bu aşamadadır.

Ayrıca;tekrar satın alma da.

Referans olarak kullanılabilmesi de ayrıca Pipeline Yönetiminde süreçleri kısaltan önemli bir aset olarak karşımıza çıkar.

Yeni bir müşteriye satış yapma maliyetiyle mevcut müşteriye satış yapma maliyeti arasında 4 kata yakın bir fark olduğunu düşünürsek Satış Sonrası aşamasının Satış Ekipleri ve Şirket Yönetimlerince çok daha yakından takip edilmesi kaçınılmazdır.

Ekiplerin KPI’ları belirlenirken sadece yeni satış değil ayrıca bu aşama içerisinde yer alan upcell,upgrade hedefleri de açık olarak belirlenerek ekiplere duyurulması şirket dip toplamına pozitif etki sağlar.

Pipeline Yönetiminde Fırsat Hesaplaması ve Tahmin (Foreceast)

Yazımın başlarında da belirttiğim üzere aşamaların isimleri farklılık gösterebiliyor.

Ancak genel olarak tüm CRM programlarında benzer bir dashboard ve şekil görmeniz mümkün.

Bu arada iyi bir CRM programı kullanarak tüm emeklerin tek bir potada eritilmesi şarttır.

Gerek kurumsal hafızanın kaybolmaması gerekse de objektif bir ölçümleme ve performans değerlendirmesi için.

İçimden sanırım günümüzde CRM’i müşteri verilerinin girildiği basit bir veri tabanı programı olarak değerlendiren kalmamıştır demek gelse de danışmanlık sağladığım bir kaç firmada böyle değerlendirildiğini gördüm ne yazık ki.

CRM artık uçsuz bucaksız bir alana dönüştü.Bir satış-pazarlama profesyonelinin takip etmesi gereken bilgi ve veri sayısı oldukça arttı.

Ayrıca;bireye bağlı görüşlerden de bizleri kurtararak içgörüler oluşturabilir noktalara geldi.

Bugün iyi CRM portalları farklı verilerinizi birleştirip,harmanlayabiliyor.

Satış fırsat tahminleri sürecinde hayatı kolaylaştırıp,satış personeli analizlerinden karar destek mekanizmasına kadar görev yapabiliyor.

ROI,CPA,VTCs,LTV,kampanya dönüşüm oranı vb birçok bilgiyi rahatlıkla sağlayabiliyor.

Konumuza dönecek olursak yani Satış Fırsatlarının nasıl değerlendirilebileceği ve tahmin edilebileceğine.

Benzer dashboard ve görseller kullandıklarını belirtmiştim.

Genel olarak yandaki gibi bir görüntüde toplanır.

Fırsat sayıları olasılıklarına göre değerlendirilir ve buna göre verilen teklifin ağırlığı alınır.

Şöyle ki;örneğin satış ekibimiz farklı aşamalarda toplamda 72 fırsat oluşturmuş olsun ve her bir fırsatın teklif değeri de 10.000TL olsun.

Fırsatların Dağılımını da görseldeki gibi düşünelim.

Hesaplama

Hesaplama yapıldıktan sonra toplam teklif miktarına göre % hesabı ve ağırlıklı olasılık %’si bulunur.

Hedeflerin gerçekleşme durumuna göre hangi projeye ağırlık verilmeli,enerji hangi müşteriye harcanmalı gibi önemli çıkarımlar yapılabilir.Aşamaların zaman döngülerine göre öncelik belirlenir.

Umarım işlerinizde kullanabileceğiniz faydalı bir yazı olmuştur. Yorumsuz geçmeyin lütfen.Sizlerin geri bildirimleriyle daha iyiye ulaşmak mümkün olacaktır.

Eğer beğendiyseniz de paylaşmayı unutmayın 🙂

Sevgi ve Saygılarımla,

Turgut Erkaynak

Please follow and like us:

Satış ve Pazarlamada Temel Hedef…

Mümkün olduğu kadar sade bir şekilde anlatmak istedim Satış ve Pazarlama’nın temel görevlerini.

Aslında ne kadar basitleştirebilirseniz o kadar kolaylaşır. İşleri ve süreçleri zorlaştıran, karmaşıklaştıran bizlerin ta kendisi oluyor sıklıkla.

Karmaşık bir dil kullanıldığında veya kimsenin anlayamayacağı sunumlar yapıldığında veya süreçler tasarlandığında daha karizmatik ve daha bir guru olunduğuna dair yanlış inanış oldukça yaygındır iş dünyasında.

“Less is more” kavramı , ünlü ressamın bir çocuğun yalınlığı ve basitliğinde fırça darbelerine ulaşabilmek için sağ eli yerine sol el ile resim çalışmaları yapması örneklerden..

En son Japon İmparatoru Akihito’nun, Suudi Arabistan Savunma Bakanı Prens Muhammed’i ağırladığı odanın resmine baktığımızda ise basit ve yalın olabilmenin aslında ne kadar güzel, kolay, karizmatik olduğunu anlayabiliriz.

Devam edelim…

Bir Satış Ekibi’nin temel sorumluluğu ne olabilir? En basit haliyle Satış Personelinden ne yapması beklenir?

Bireysel , Kurumsal Satış ,doğrudan veya iş ortağı/bayi aracılığıyla da olsa 4 maddede özetleyebiliriz:

  1. Yeni Müşteri bulunması
  2. Var olan müşterinin elde tutulması
  3. Mevcut Müşteride derinleşerek ek gelir ve kar artışı sağlanması,
  4. Kazanılmış Müşterilerle birlikte pazar payının arttırılması ve belirli bir olgunluktan sonra korunması

Bir bayi/iş ortağı Satış Bölümünde çalışan bir satış personeli içinse

  1. Yeni Bayi/İş ortağı bulunması,
  2. Yeni Bayinin/İş ortağının aktif hale gelmesinin sağlanması
  3. Yeni Bayinin/İş Ortağının cirosunun arttırılması ve Bayiye/İş ortağına para kazandırılması
  4. Bayi/İş Ortağıyla birlikte kazanılan müşteri alanının/pazar payının korunması

Paylaştığım temel görevlerden sonra ise “Sürdürülebilir bir Gelir” kazandırması önemlidir. Çünkü sadece bir defalığına satış yapılması önemli değildir.

Bir Satış Grubu çalışanı için Satış Yetkinliği tabi ki önemlidir ancak öncesinde benim her zaman tavsiye ettiğim öncelikli sahip olması gereken farklı özellikler söz konusudur.

Satış Personelinin Sahip Olması Gereken Özellikler

Doğru İletişim kurabilmesi, Vizyonerlik, sadece yapabileceklerini söylemesi ve oyunu dürüstçe oynaması…

Satış Personelinin müşteriyle doğru bir iletişim kurması, müşterinin kendisini tanıması önemli bir aşamadır. Müşteriyi aradığında eğer ismiyle tanınıyorsa iyiye işarettir.Telefonu müşteri tarafından cevaplanıyorsa harikadır.Eğer o anda cevaplanamıyorsa ama müşteri mesaj vb gönderiyorsa güzeldir.

Eğer müşteriyi aradığında kendisini ve firmasını isim vererek tanıtıyorsa kolaylıkla daha gideceği çok yolu vardır diyebiliriz.

Müşteriyi aradığında telefon açılmıyorsa,1-2 saat , 1-2 gün geçmesine rağmen geri dönüş yapılmıyorsa müşteri kaybedilmiştir demektir.

Müşteri bol miktarda bulunan sonsuz bir kaynak değildir.Ağaçta yetişen bir meyve değildir.

Her gün yeni bir firma kurulmadığı için limitli bir hedef kitlesi vardır Satış Departmanlarının.

Bu nedenle;Müşteri bir satış grubu çalışanı için her zaman çok önemlidir.Gözü gibi bakmalı ve iletişimini bu gerçekleri bilerek yönetmelidir.

Müşteriye göstere göstere satış yapmak için gidilmemelidir.Önemli olan vizyon ve ürününüz veya hizmetinizin Katma değeridir. Ürettiğinizle müşterilerin hayatını nasıl kolaylaştırdığınız veya sektöre yön verdiğinizdir.

Sektördeki gelişmelerden bahsetmek,nereye gittiğini müşteriyle paylaşmak, farkındalık artırmak vizyon sunmak direkt satış yapmaktan çok daha önemlidir.

Önemli bir nokta, Müşteri size güven duymalıdır.

Müşterinin güvenini kazanmalısınız.İşinizde ne kadar uzman olduğunuza kanaat getirmelidir.

Bu çalışmaları sabırla uyguladığınızda satış zaten gerçekleşir.Yalnız dikkat edilmesi gereken nokta paylaştıklarımı hayata geçirecek personelin kalitesidir.Satış personeli ne kadar kaliteliyse firmanızın intibası da o derecededir.

Yeni müşteri satışı temel görevlerden sadece ilkiydi. Var olan müşterinin elde tutulması ise daha karlı olan 2.kriterdir. Yeni müşteriye gitmenin,iletişim kurmanın ve sürecin pipeline veya funnel içinde belirli bir noktaya getirilmesinin maliyeti yaklaşık 4 kat daha fazladır.

Dolayısıyla mevcudu elde tutmak gerektiğinde cömert retention kampanyaları düzenlenmesi önemlidir.

Mevcut müşteriye ek ürünleri,servisleri sunarak cironun ve karlılığın arttırılması önemli hedef olmalıdır.Mevcut müşterilerle vizyon toplantıları,satış amacı olmayan yuvarlak masa toplantıları,kanaat önderleriyle bir araya gelinmesi gibi etkinlikler firmanızı rakiplerden ayıracak önemli farklılıklardır.Unutulmamalıdır ki;

Farklılaşmamak öldürücüdür ve sürüden mutlaka ayrılması gereklidir.

Yeni müşteri satışı için ,Türkiye’de hedef müşterilerin karar vericileriyle Satış yapacak firmayı bir araya getiren networking şirketleri faaliyet göstermeye başladı ve oldukça da başarılı sonuçlar alınabiliyor.

Kurumsal Satış Bölümlerinin müşteriye ulaşma ve süreci belirli bir aşamaya getirme maliyetinden çok daha düşük fiyatlarla daha yüksek conversion rate elde edilebiliyor.

Bu arada sırası gelmişken bir sonraki yazım pipeline/funnel yönetimi ve conversion rate hakkında olacak. Ufak bir reklamdan sonra devam ediyoruz…

Satış Personelinin 4 temel göreviyle ilgili paylaşımımdan sonra Pazarlama’ya gelebiliriz.

Satış Grubu tüm bu çalışmaları tek başına mı yapacak?Nasıl yapacak?

Cevap tabi ki hayır.

Pazarlama temel görevine geldiğimizde ise Basitlik ve sadelikten bahsettik ve bu noktadan devam edelim.(Konumuz temel görev olduğu için en basit şekilde yaklaşıyoruz. 4P+4C veya 7P+7C prensiplerinin temelinde de şirketin,ürünün/hizmetinin tanıtımı vardır)

Şöyle düşünelim; Yeni kurulan bir şirketiniz var ya da eski bir şirketsiniz ancak yeni çıkardığınız ürün veya hizmetiniz mevcut.Eski ya da yeni olan şirketinizin ürün veya hizmeti tabi ki potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarına göre üretilmiş.

Temel bir yaklaşımla;her şeyden önce şirketinizi,ürün/hizmetinizi tanıtmanız gerekir.

Potansiyel alıcılarınıza nasıl fayda sağladığınızı,hangi problemi çözdüğünüzü vb detayları anlatmalısınız.

Kısaca kendinizi tanıtıp ne yaptığınıza ve nasıl yaptığınıza geliyoruz.

İşte bu noktada Satış Grubu çalışanı yeni veya mevcut müşteriye gittiğinde firmasının pazarlama çalışmaları neticesinde Satış sürecine sıfır noktasından başlamayacaktır.Müşteride gerek yeni kurulmuş şirketiniz veya gerekse de eski olan şirketinizin yeni ürünüyle ilgili bir kulak dolgunluğu mutlaka olmalıdır.

Müşteri sizin Kim olduğunuzu,Ne yaptığınızı ve Nasıl yaptığınızı(farkınızı) bilmelidir.

Bu 3 temel nokta kurumsal sunumlarınızın olmazsa olmazıdır.

Zamana değer katmak için…

Sevgi ve Saygılarımla,

Turgut Erkaynak

Please follow and like us: