YENİ SATIŞ MÜDÜRÜ İÇİN ÖNERİLER

YENİ SATIŞ MÜDÜRÜ İÇİN ÖNERİLER

Turgut Erkaynak | Yeni Satış Müdürü için Öneriler

Yüksek satış performansı göstererek yeni Müdür veya Yönetici olmuş bir Satış Temsilcisinin beğense de beğenmese de kabul edilmesi zor bir durum olsa da artık işi sayılarla ilgili değildir.

Eğer kurumu veya kendisi yeni görevi için gerekli yetkinlikleri kazanamadıysa eski alışkanlığını devam ettirir ve bir satış temsilcisi gibi satış yapmaya devam eder.

Ancak sahada ve şirketi için önde olan Bir Satış Müdürünün en önemi görevi ekiptekilerin performansını en üst düzeye çıkarmaktır.

Çünkü takım düşük performans gösterdiğinde gerçekle yüzleşmek zorundadır. Genel davranış olarak hazır olmayan yeni satış yöneticisi oluşan açığı bireysel eforuyla kapatmaya ve satış yapmaya çalışarak kapatmaya çalışır.

Ancak bu durum bir kaç ay işlese de sürdürülebilir olmadığı için aslında doğru olan ekibindekileri doğru yönlendirmesidir. Kalıcı başarıya ancak bu şekilde ulaşılabilir.

SATIŞ EKİBİNİN GÜÇLÜ OLDUĞU YÖNLERE ODAKLANIN

Turgut Erkaynak | Yeni Satış Müdürü için Öneriler yazısındaki bir diğer önemli nokta da, gelişim veya eksiklik hiç bir zaman bitmez. Dolayısıyla güçsüz olan yanlara odalanmak yerine iyi bir yönetici ekibinin güçlü olduğu yönlere odaklanarak onlardan en yüksek performansı almayı sağlamaya çalışmasıdır.

Bunu yaparken eksikler veya gelişim alanları üzerinde çalışmaya da devam edebilir. Eğitim ihtiyacı varsa eğitim planlayabilir vb…

İçinde olduğumuz zamanın garip özellikleri var. Örneğin, her durumda insanların yanlış yaptıklarını bulma eğilimindeyiz ve bunu düzeltmeye çalışıyoruz. Aslında en etkili ve doğru olan davranış, insanların doğru yaptıkları şeyleri nasıl bulacağımız ve bunu gerçekleştirme yeteneklerini nasıl arttıracağımızdır veya olmalıdır.

Satış Ekibinin performansları üzerinde domino etkisi oluşturacak ve üzerinde çalışabileceğiniz alanların keşfedilmesi kalıcı bir başarı için şarttır. Bir Satış Müdürü için ekibin toplu performansı büyük miktarda kaldıraç etkisi oluşturur ve prim kazançlarını da doğrudan etkiler.

Bu çalışmaları yaparken önemli bazı koçluk araçlarının kullanılması faydalı olacaktır.
Örneğin, bazı güçlü sorular sorarak onların kendi güçlü yönlerini keşfetmelerine yardımcı olabilirsiniz :
 

📣Başkalarıyla nasıl bağlantı kurarsınız?
📣Başkaları size nasıl cevap veriyor?
📣Diğerleri sizi nasıl algılıyor?
📣Kişisel temel değerleriniz neler?
📣İnsanlar her zaman size ne soruyor gibi görünüyor?
📣Sizi satışta benzersiz bir şekilde iyi yapan şey nedir?

gibi sorular ile farkındalık oluşturabilir ve güçlü yönler üzerinden iyi bir satış planlaması yapabilirsiniz.

Turgut Erkaynak | Yeni Satış Müdürü için Öneriler yazısı bir kaç öneriden oluşan başlangıç aşaması diyebileceğimiz bazı noktaların altını çizer.

Daha kapsamlı bireysel ve kurumsal koçluk seansları ve iyi bir yol haritası için 1-2 dakikanızı ayırıp aşağıdaki formu doldurmanız yeterli.

Ek olarak daha önce yazdığım Daha Çok Satış İçin 10 Önemli Öneri yazısını okuyarak farklı bakış açısı da kazanabilirsiniz.

Bir başka yazımda görüşmek üzere. Eğer yazıyı beğendiyseniz ve size katkı sağladıysa paylaşılması ve 1-2 cümle ile yorumda bulunulması yazarı mutlu ve motive eder 😉

Sevgilerimle,

Turgut Erkaynak

E-bültenime kayıt olursanız Satış & Pazarlama &Teknoloji & Yönetim alanındaki yazılarımı,güncel haberleri,ücretsiz e-bookları sizinle paylaşacağım.

Daha Çok Satış İçin 10 Önemli Öneri

Daha Çok Satış İçin 10 Önemli Öneri

 

1.Pazarınızı Anlayın

İyi bir Satış Profesyoneli olabilmek için her şeyden önce, ürün ve ya hizmetinizi kime sattığınızı ve pazarın görünümünü anlamanız gerekiyor.Eğer anlamıyorsanız etkili bir satış uzmanı,yöneticisi ne yazık ki olamazsınız. Müşterinin adını, unvanını, şirket adını, web sitesinin URL adresini ve e-postasını bilmekten söz etmiyoruz. Çok önemli soruların cevabını bilmekten bahsediyoruz.

  • Müşterilerinizin gündeminde ne var?
  • Hangi projeleri hayata geçirmeyi planlıyorlar?
  • Bütçelerini nereye harcayacaklar?
  • Rekabet ortamı nasıl görünüyor?
  • Çözümünüz nasıl ?
  • Rekabetin nasıl konuşlandığını inceleyin ve sonra sizi farklılaştıracak farklı bir şey yapın.

2. “Potansiyel Müşteri” Tanımınızı Geliştirin

Böyle bir aksiyon gerçekten yol gösterici olur . Potansiyel satışınızı iyileştirmek anlamına da geldiğini söyleyebiliriz. Çeşitli kanallardan gelen potansiyellerin tanımını üst noktalara çektiğinizde zaman ve emek tasarrufu da elde edebilirsiniz.

Böylece, sattığınız ürüne gerçekten ihtiyaç duyan yüksek kaliteli potansiyel müşteriler yakalayacaksınız. Ancak, potansiyel müşterilerinizin kalitesini artırmak zor olabilir.Bazı noktalarda sayının azalacağını da öngörülmeli.

  • Hedeflediğiniz kişiler/firmalar kim? Onlara ulaşma zorlukları nelerdir ?
  • Hangi kanaldan hangi yöntemle ulaşacaksınız?
  • Bu kitleye vereceğiniz mesajlarınızı, tekliflerinizi belirlediniz mi?

Etkili bir potansiyel müşteriye sahip olmak için, belirli ve yeterli bir hedef kitle derinliğine sahip olmalısınız ve çözümünüzün bu grubun ihtiyaçlarını çözebileceğini kanıtlamanız gerekir.

3.Satışa Dayalı Bir Kültür Benimseyin

Satış ekibinin başarısının sağlanmasına yardımcı olmanın harika bir yolu da, satış odaklı bir kültürün teşvik edilmesidir. Bu durum, şirketin satış ekibinizin etrafında döndüğü anlamına gelmez, sadece satışlara önem veren, fırsatları artırma, anlaşmalar kazanma ve sonuçta şirket için daha fazla gelir elde etme anlamına gelir.

Satış & Pazarlamanın tek bir potada eritilmesi ve hizalı olması başarı için son derece önemlidir.

4.Etkin CRM Yönetin

Günümüzün geldiğin teknolojik altyapı sayesinde Satış ekipleri CRM platformu üzerinde,potansiyel bir müşteri adayının hangi içerikle nasıl etkileşimde bulunduğunu, hangi blog yayınlarını, hangi sayfaları ziyaret ettiğini ve hangi e-postaları açtığını görebiliyor.

Teknolojinin kaldıraç etkisiyle Satış ve Pazarlama Grupları arasında da tam bir şeffaflık oluyor.
Satış süreçlerindeki değişimlerin ve müşteri bilgilerinin düzenli tutulması ayrıca potansiyel müşteri adaylarına yeni önerilerin sunulması ve her defasında sıfırdan başlamayan süreçler anlamına da gelir.

Buradaki en önemli nokta ise bu önemli verileri CRM altyapısına girilmesi kültürünün oluşturulması.

5.Verilere Odaklanın

Veriler ve ortaya çıkan sayılar asla yalan söylemez.Eğer doğru okuyabilirseniz daha fazla satış yapabilme imkanınız olur. Tabi ki veri analizleri uzun zaman alır.Müşterilerin birçok eğilimi olduğu için farklı veri setleri oluşturulması ve yorumlanması gerekir.

Neyin işe yarayıp neyin işe yaramadığını bulmak için metriklerinize ve pazarlama hunisine dikkat edin.Doğru metrikler sizi doğru yolda tutar ve pazarlama hunisinden elde edilen veriler ise Satış ekibinizin daha fazla anlaşmaya yaklaşmasına nelerin yardımcı olduğunu bulmanızda ve bu kriterlerin üzerine çalışmanızda faydalı olacaktır.

Günümüz veri madenciliği ve big data çağı…Web analitik araçlarıyla mouse hareketleri ve müşterileri oluşturduğu sıcaklık haritaları bile takip edilebiliyor ve daha birçok işe yarar bilgi.

6. Olasılıklarınızı Gerçekten Dinleyin

2016 yılı biterken sizlere faydalı olması için Satış Fırsatları Yönetim Rehberi” adında bir yazı yazmıştım.

Satış Fırsatları Yönetim sürecinde potansiyel müşterilerin belirli bir ilerleme sonrasında gerçek bir “Olasılık” durumuna gelmesinden bahsetmiştim.

İyi bir Satış Personeli iyi bir dinleme cihazı gibidir.Özellikle potansiyel müşteri ihtiyaç analizi yaparken..İyi dinledikten sonra da beklentilerine en uygun çözümü ve teklifi sunabilirsiniz…Dinleme sürecinde sadece kendi yaptığınız görüşmeler değil sosyal medyanın ve basın yansımalarının da yardımıyla birçok ek yararlı bilgi edinebilirsiniz.

Tüm bu çalışmalar sizi satışı kapatmaya bir adım daha yaklaştıracaktır.

7.Eğitim ile Güven Oluşturun

Müşterilere bir ürün veya hizmet satmaya çalışırken güven oluşturmak zor olabilir.Satış Çalışanlarının üzerine yapışmış ne yazık ki bir ön yargı ,kara leke hep vardı.

Günümüzde böyle bir ön yargıyı geçebilmenin ve müşteri nezdinde ilişkiyi geliştirmenizin ,güven oluşturmanızın en etkili yöntemlerinden biri “eğitim”dir. Müşteriler günümüzde kendisine öğretilmesini bekliyor ve trendler ilgisini çekiyor.

Eğitimden kastettiğim ise şirketinizin hazırladığı ürün/hizmet odaklı çözümlerinizden çok daha ötesini kapsayan “içerik”‘tir.

Blog’unuz, premium içerik teklifleriniz, web seminerlerinizi ,white paper,endüstri raporları vb bunları mümkün olduğunda kullanın. Müşterileri eğitmeye yardımcı olursanız, ihtiyaçları olan çözüm için doğru rehberlik etmiş olursunuz ve size güvenmeye başlarlar.
Bir kez güvendiklerinde, ilişkiyi kazanmanız daha olasıdır.

8.Faydalara Odaklanın

Potansiyel Müşterilerle sadece sizin kurumunuz iletişim kurmaya çalışmıyor.Bunu sakın unutmayın ve maddeyi hatırlayın :Rekabeti.

Dolasıyla potansiyel bir müşteriyle ilk iletişimi kurduğunuzda çok sınırlı bir şansınız vardır. Söylediklerinizle ya bir randevu şansı yakalarsınız ya da tarihin tozlu sayfaları arasındaki yerinizi alırsınız.

Eğer düz bir satış çalışanı olmayı hedeflemiyorsanız ürün/hizmet veya servisinizi özelliklerinden değil müşteri için oluşturduğu faydalardan bahsetmelisiniz.

  • Ne satıyorsunuz?
  • Ürününüz,Servisiniz ve Hizmetiniz, Müşterinin Problem X’ini nasıl çözecek?Müşteri,nasıl yararlanacak?

Faydalara odaklanmanız hem sizi bir satış çalışanı olarak diğer rakiplerinizden farklılaştırır hem de ihtiyacınız olan randevuyu koparabilirsiniz.

9.Her Toplantıyı Bir Eylemle Sonlandırın

Bin bir zorlukla müşteriyle bir toplantı ayarladıktan sonra kendinize yapabileceğiniz en büyük kötülük toplantıyı hiç bir eylem planı olmadan sonuçlandırmaktır.

Eğer toplantıyı düz bir satış çalışanı gibi bir daha ki görüşmeyi planlamadan,neler yapılacağını belirlemeden bitiriyorsanız satış dönüşüm oranınız son derece düşük olacaktır.

Satış Ekibi yönettiğim kurumlarda her zaman bir eylem planı yapılarak toplantının sonuçlandırılmasını ve müşteriye de en kısa sürede mümkünse toplantıdayken notların gönderilmesini önermişimdir. Bu yöntemin müşteri tarafında son derece profesyonel bir yaklaşım olarak algılandığını ve bir sonraki aşamaya geçişi de kolaylaştırdığını ve daha iyi satış dönüşüm oranları yakaladığımızı rahatlıkla söyleyebilirim.

10.Pazarlama Ekibini Kullanın

Günümüz rekabet şartları oldukça acımasız..Bu acımasızlık karşısında ise ortak hedef için çalışan Satış ve Pazarlamanın birlikte,hizalı bir şekilde çalışabilmesi son derece önemlidir.

Özellikle geleneksel satış yöntemlerinin artık çalışmadığı bu zaman diliminde Pazarlama ekibinin nimetlerinden yararlanmak son derece akıllıca olur.
Daha önce Modern Satış Teknikleriyle ilgili bir videoyu da sizler için hazırlamıştım.
Buradan izleyebilirsiniz.

Organizasyonun ana hedeflerine ulaşması ve daha fazla gelir elde etmesine yardımcı olmak için bu iki bölümün birbirinden öğrenebilecekleri çok şey var.

  • Satış ekibi olarak,pazarlamayla beklentileri hakkında konuşun
  • Müşterilerden elde ettiğiniz bilgileri onlarla paylaşın
  • Müşterilerin beslenmesine(nurturing) yardımcı olun
  • Elinizdeki Satış raporlarını paylaşın.Tam şeffaflık, ikinizin de daha etkili olmanıza yardımcı olacaktır.Nihayetinde pazarlama,potansiyel müşteri bulmaktan sorumludur.Dolayısıyla, potansiyel müşteri aday süreçlerinde hangi türden satışların kapandığını veya bir satışı kapatmaya ne kadar zaman ayırdığınızı gösterebilirseniz, pazarlama kampanyalarını bu bilgiler ışığında değiştirebilirler.
  • En çok yapılan hataya siz de düşmeyin..Birçok şirketin yaptığı gibi Pazarlamayı bir düşman olarak kullanmayın.Onlar sizin yani Satışın ayrılmaz bir parçası ve ekip arkadaşınız.

Bir sonraki yazımda görüşmek üzere.

Sevgilerimle,

Turgut Erkaynak

Kurumlar için İş Stratejisi ve Stratejik Planlama Süreci

Turgut Erkaynak: Kurumlar için İş Stratejisi ve Stratejik Planlama Süreci

Kurumlar için İş Stratejisi ve Stratejik Planlama Süreci

2018 yılına sayılı günler kaldı.Bu dönemde tüm şirketler yeni yıl bütçelerini,planlarını yaparlar.Hatta bitirenler çoğunluktadır.
Her yeni yıla girerken Stratejik Planlar,bütçe konuları doğal olarak ön plana çıkar. Yeni bir yıl,yeni hedefler,yeni heyecanlar ve umutlar demektir.
Geride bırakılan yıl kötü geçmiş de olsa gerekli öğrenimler kazanılmıştır.Hangi konular doğru yapılmıştır,hangileri daha iyi yapılabilirdi gibi öne çıkan noktalar belirlenmiş ve yeni yılda artık uygulamaya alınacaktır.

Bu yazımda şirketler için önemli bir konu olan Stratejik Planlama Sürecine değineceğim.

Öncesinde hep duyduğumuz bir kavram olan ancak sorulduğunda tanımlarken Ne işe yarar? Nasıl oluşturulur? Nasıl Planlanır? anlatmakta zorlandığımız Stratejiyi de genel olarak değerlendireceğiz.
Yazının detaylarında,
  • İş Stratejisi Kavramı
  • Stratejinin Faydaları
  • Stratejik Planlama Süreci
konu başlıklarına giriş yapacağız.

STRATEJİ NEDİR ?

Çok kısa ve akılda kalıcı bir ifadeyle “Belirli iş sonuçları üretmek için yapılan planlar” diyebiliriz.
Bir şirketin Ne Yaptığını anlaması ve Ne Olmak,Nereye Varmak istediğini belirlemek ve oraya ulaşmak için Nasıl Plan yaptığına odaklanmaktır.
Genel olarak 2 önemli sürece sahip olan Strateji, Türk Kültüründe pek yeri olmayan Planlama ve Uygulamaaşamalarından oluşur.
Planlamanın Türk Kültüründe pek yeri olmadığını belirttim çünkü hepimizin yakından tanıdığı “Bir yola çıkalım da sonrasına bakarız” , “Kervan yolda düzülür” , “Şimdilik böyle başlayalım…” gibi söylemlerle hep karşılaşmışızdır.

Bir İş Stratejisinin Önemli Safhası: Planlama

İş dünyasında Yönetimin başlangıç noktasıdır. İyi bir planlama ile uygulama aşamasında harcanabilecek zamanı oldukça kısaltabilmek ve zaman-emek tasarrufu sağlayabilmek mümkündür.Hatta bu konudaki bazı araştırmalar Planlama sürecinde harcanan her dakikanın Uygulama sürecinde 3 ya da 4 katını kurtardığını tespit etmiştir.
Genel olarak incelendiğinde de problemlerin uygulama aşamasında ortaya çıktığı görülür.Bunun bir çok sebebi vardır en önemlilerinden bir tanesine örnek vermem gerekirse ; İlgili Birimlerin sürece dahil edilmemesi diyebiliriz.
Hayal kırıklığı yaşamak istemeyen kurumlara tavsiyem uygulama aşamasında bir olumsuzlukla karşılaşmak istemiyorlarsa Planlama aşamasına mutlaka ilgili birimleri ve kişileri dahil ederek Stratejik Planı garanti altına almalarıdır.
Uygulama Aşaması ise en önemli safha diyebiliriz.Harika bir Strateji ve Stratejik Planlamaya sahip olunsa bile uygulanmadıktan sonra hiç bir önemi yoktur.
Yine Türk kültüründe belirlenen Stratejik Hedefler için yapılan planların teoride var olduğunu ancak uygulama aşamasına gelindiğinde çeşitli nedenlerle uygulanmadığını çoğu zaman gözlemlemişimdir.

Stratejik Planlama Süreci ve 5 Önemli Aşama

Her şirketin belirlenmiş bir stratejisi ve stratejik hedefi vardır,olmalıdır. Eğer bir şirkette işe yeni başlamış bir üst düzey yöneticisiyseniz Strateji Raporunu inceleyerek başlamak şirketin yönünü,misyonunu,vizyonunu ve hedeflerini anlamak için çok iyi bir yoldur.
Kurum içindeki uyumu,şirketin güçlü ve zayıf yönlerini,öne çıkan konuları ,ilgili ve sorumlu birimlerin aksiyon planlarını görebileceğiniz çok faydalı kaynak niteliğindedir.
Genel olarak literatürde 5 önemli aşaması vardır :
  1. İç ve Dış Faktörlerin Analizi
  2. SWOT Analizi
  3. Öncelikli konuların belirlenmesi
  4. Üst Düzey aksiyon planları geliştirilmesi
  5. Plana son halinin verilmesi/Gözden geçirilmesi
Görünürde basit 5 aşama görünse de üst yönetim ile birimler arasında şirket planının hararetle tartışıldığı,incelendiği,revize edildiği safhalardan oluşur.
Özellikle Öncelikli Konuların Belirlenmesi aşamasında şirket içindeki birimlerin kendi alanındaki konuları plana dahil ettirmek istemesi sırasında önemli zamanlar ve gel-gitler harcandığını gözlemlediğimi paylaşmak isterim.
Bu noktada üst yönetimin şirket stratejisini düşünerek konuya yaklaşması çok önemlidir.Çünkü Öncelikli Konuların mutlaka Şirket Ana Stratejisine hizmet ediyor olması gerekir.
Şimdi 5 aşamaya kısaca değinelim.
  1. İç ve Dış Faktörlerin Analizi
Araştırma ve analiz safhası diye tanımlayabiliriz. Her şirketin faaliyet gösterdiği alan(lar)a göre Pazarın eğilimlerini inceler ve analiz eder.
Buradaki amaç, sektörsel eğilimlerin kurum üzerindeki etkileri öngörebilmek,rekabet avantajını yitirmemek veya hiç beklenmedik bir biçimde ortaya çıkabilecek yıkıcı inovasyonlara karşı hazır olabilmektir.
Potansiyel fırsatların görülebilmesi ve yakalanabilmesi için gerekli analizleri yapıldığı safhadır.
Özetleyecek olursam;Örneğin Dış Faktörleri aşağıdaki gibi özetleyebiliriz :
  • Pazar , Segmentasyon ihtiyaçları,müşteri ihtiyaçları,rekabet avantajı gibi sektördeki gelişmelerin analiz edilmesi
  • Teknoloji, ile birlikte gelişen alanların incelenmesi ve ihtiyaç duyulan geliştirmelerin tespit edilmesi
    Örneğin,bazı süreçleri artık Mobil Düşünmek,Teknolojinin yardımıyla Müşteri Deneyimini Artırmak gibi .
  • Regülasyon, Faaliyet gösterilen pazar regülasyona bağlı olabilir.Örneğin;kurum BTK’nın regüle ettiği bir alanda olabilir ve bu alandaki yeni yasaların/düzenlemelerin veya devlet müdahalelerinin yakından takip edildiği aşama
  • Ortaklık , Kurumun dışındaki firmalarla Satış İş Ortaklığı veya kar paylaşım modelli ortaklıklar
  • Kültür, pazardaki farklı insanlara göre değişen iş gücü etiğidir
İç Faktörlere geçmeden önce, bu noktada kurumunuzun faaliyet gösterdiği pazar ile ilgili olarak birlikte çalışabiliriz.
Bu çalışma kapsamında Trend Raporları,Müşteri Beklentileri ve ihtiyaçlarının tespit edildiği Pazar Araştırmaları Hizmet Paketi için benimle iletişim kurabilirsiniz.

Rekabet Gücü ve Üstünlüğü için İç Faktörler oldukça önemlidir. Genel olarak kurumların içten gelen kuvveti 5 aşamada toplanır;

  • Kurumsal Kültür, Çalışanların sahip olduğu Değerler,Tutumları ve ortak inançlarıdır.Bir hedefe yol alırken insan kaynağının sahip olduğu Değerler gücü ortaya koyar.Bence,birçok yetkinlikten çok daha önemlidir, ortak hedefe inanmış,ahenk içinde pozitif bir yapıda çalışan gruplar. Günümüzdeki en büyük rekabet üstünlüğü olduğuna inanıyorum.
  • Yönetim, Kurum Kültürüyle yakından ilişkili bir aşamadır.Çünkü,kurum içinde iş sonuçlarının nasıl değerlendirildiği,ölçüldüğü,hesap verilebilirlik sürecinin nasıl belirlendiği,karar alma süreçlerinin nasıl işlediği veya devredildiği,ekiplerin karar alma süreçlerinde ne kadar dahil edildiği veya edilmediği,ödüllendirme sisteminin varlığı ya da yokluğu gibi bir çok önemli konu başlığını içerir.
  • Finansal Sonuçlar,kurumun karlılık durumu,müşteri portföy analizi,sürdürülebilir gelir,giderlerin geçmişi…Finansal durum Strateji Planlama Sürecinde belirleyici bir asettir.
  • Temel Yetkinlikler,her şirketin iyi ve kötü yaptığı alanlar vardır.Temel Yetkinlik bir kurumun en başarılı yaptığı ve performans elde ettiği alandır.Uzman olduğu ve bu alandaki becerisiyle rekabette farklılaştığı,üstünlük ettiği güç alanıdır.
  • Kurumun Temel Süreçleri, Temel Yetkinlik gibi her kurumun yaptığı iş için kullandığı temel bir süreci mevcuttur.Bu süreç yine Rekabet Avantajı elde etmek için kullanılır.Çok karşılaşılan bir durum,başlangıçta inovatif ve üstünlük sağlayan süreçlerin zaman içerisinde güncellenmemesi ve rekabet avantajının kaybedilmesidir.İş Süreçleri yaşayan bir organizma gibidir ve her daim geri beslemelerle yenilenmeleri kurumları çevik ve rekabetçi tutar.
İç ve Dış Faktörleri değerlendikten sonra 2.önemli aşama :

2. SWOT Analizi

SWOT analizi herkesin bildiği üzere bir kurumun Güçlü,Zayıf alanlarını görmesini,pazardaki olası fırsatları ve tehditleri değerlendirdiği bir araçtır.
Dış ve İç Faktörlerin Analizi sırasındaki çıktılar SWOT analizine bilgi olarak katkı sağlar.
Herkes tarafından iyi bilindiğini düşündüğüm için detaylarına girmeden direkt analizin yapılma aşamasında olumlu katkı sağlayacağını düşündüğüm birkaç tavsiyede bulunacağım.
Tavsiyelere geçmeden önce kurumunuza özel olarak SWOT analizi konusunda da birlikte çalışabileceğimizi paylaşmak isterim. İletişim kurmak için tıklayın
SWOT Analiz Paketi , Pazar Araştırmaları Hizmet Paketi’nin bir üst basamağıdır ve Pazar Araştırma Hizmet Paketini de kapsamaktadır.

SWOT Analizi İçin Tavsiyeler

  • Şirketin ilgili birimlerinin çoğunlukla katıldığı,fikirlerin özgürce paylaşıldığı bir ortamda SWOT için beyin fırtınası hatta Arama Konferansı çalışması yapılmasıMümkünse iş yoğunluğundan uzak telefonların çalmadığı/bakılmadığı bir hafta sonu çalışması.Çalışan ailelerinin de dahil edilmesi büyük bir Aile olma sürecinde katkı sağlayacaktır.Deneyiniz!Genelde bu çalışmalarda güçlü yanlarda çok madde çıkar/yazılır. Zayıf yanlar ve diğer alanlar azınlıkta kalır.Koordinasyonu sağlayacak Anahtar Kişi özellikle Zayıf Alanlardaki madde sayısını arttırmaya çalışması Strateji Planlama Sürecinin daha reel sonuçlar içermesi anlamına gelecektir.
  • Analiz sürecini koordine etmesi için bir kişinin anahtar kişi olarak seçilmesi
  • Herkesin katkı sağlayarak fikrinin alınmasından ve yazılmasından sonra ortaya çıkan Fikirlerin Gruplandırarak BirleştirilmesiBirçok fikir ortaya çıkacaktır.Bu son derece iyidir.Bu noktada Anahtar Kişinin moderatörlüğünde ortaya çıkan maddelerin gruplandırılması faydalı olur.Aynı tespitlerin yazılmaması gerekir ama farklı ne kadar fikir paylaşılıyorsa da yazılması katılımı arttırır.SWOT çalışmalarında gruplandırmada kullanılan alanlar zaten bellidir .Anahtar Kullanıcı tüm fikirleri bu başlıklar altında toplayabilir.Örneğin; bir şirket teknoloji,Kalite Standardı,hizmet,inovasyon gibi alanlarda güçlü veya zayıf olabilir.
    Fikirleri gruplar altında toplarken fikir sayısını konsolide etmek için katılımcılar arasında oylama yapılabilir.
  • CEO’nun,Üst Düzey Yönetimin veya şirket sahibinin çok yönlendirici olmasının engellenmesiBu tarzdaki çalışma süreçlerinde çok sık karşılaşılan bir durumdur.Ancak kurumun daha güçlü olması ve ileriye gitmesi için bu tarzdaki atölye/arama konferansı çalışmalarında işi yapan kişilerin /operasyonu yöneten kişilerin dahil olması çok önemlidir.Belki stratejik boyutta jargonla tanımlama yapamazlar ama her gün karşılaştıkları durumlar Anahtar Kişinin moderatörlüğünde jargona tercüme edilerek çok önemli nokta atışı tespitler elde edilebilir.SWOT Analizinin en büyük yararlarından biri de belki herkes tarafından görülen ve bilinen noktaların resmi bir kurum belgesi/raporu olarak ortaya çıkmasıdır.Ortaya çıkan bu rapor aracılığıyla bir sonraki aşama olan Öncelikli Konular süreci başlamış olur.

3.Öncelikli Konular

SWOT analiz çalışmasının en güzel yanlarından bir diğeri Bölüm Yöneticileri ve Şirket Üst Yönetimleri için fırsat niteliğinde çıktılar elde edilmesidir. Tabiki bu fırsatlar kullanmak isteyenler içindir
Çıktılar aracılığıyla her bölüm kendi alanına Liderlik yapabilmek için aksiyon alabileceği konuları belirlemiş olur.
Öne çıkan bir konu güçlü alanla ilgili olabilir.Bu alanın daha da nasıl güçlendirilebileceği ve Rekabet Avantajının Artırılabileceği üzerine çalışmalar planlanabilir.Yani iyi yapılan bir işin nasıl daha iyi yapılabileceği.
Zayıf Olunan bir konunun nasıl düzeltilebileceği,kaynak ihtiyacı gibi maddeler belirlenmiş olur. Ortaya çıkan zayıflığın ne kadar sürede bertaraf edileceği ve ortadan kaldırıldıktan sonra şirkete ne kadarlık bir katkı sağlayacağı değerlendirilmiş olmalıdır.
Yine aynı şekilde Fırsatlar ve Tehditler de aynı şekilde değerlendirilmelidir.
Bu noktada bir çok Öne çıkan konu arasından hangisine öncelik verileceği ise üzerinde çalışılacak maddelerden hangisi şirkete en kısa sürede en fazla katkıyı sağlayacak ise onun seçilmesi / önceliklendirilmesiyle olur.

4.Üst Düzey Aksiyon Planları Geliştirilmesi

Bu aşamaya gelinceye kadar ortaya çıkan öncelikli konular şirket tarafından onaylanır.Onaylanmış konulardan sorumlu bölümler bellidir.Satış Departmanı,Müşteri Hizmetleri,IT gibi bölümler kendilerine devredilen konuları uygulamaya sokmak için çalışmalarına başlar.

Plan aşamasında öne çıkan konuların hayata geçirilmesi için nelerin gerekli olduğu,görevlerin dağılımı,hedefin tanımlanması ve neye hizmet ettiği gibi detaylar planlamayı oluşturur.

 

Müşterileri elde tutmak bir hedef olabilir.Bir sadakat programı geliştirilmesi aksiyon planı olabilir veya müşteri hizmetlerine bu yönde aldırılabilecek bir eğitim/iyileştirme, belirli bir dönem içinde
Karlılığı %10 seviyesinden %14’e çıkarmak Satış&Pazarlama gibi birkaç bölümün birlikte çalışabileceği bir hedef olabilir.
Aksiyon Planları geliştirildikten sonra üst yönetime sunulur ve ihtiyaç duyulan kaynaklar ve aşama değerlendirilir.Üst Yönetimin takdirine göre de kaynak vb dağıtım gerçekleşir.

5.Planın Gözden Geçirilmesi

En iyi plan sürekli gözden geçirilen ve iyileştirilen plandır. Daha da önemlisi en iyi plan başta da belirttiğim üzere Uygulama’ya sokulandır. Düzenli kontrol noktası toplantılarıyla Uygulama aşamasının nasıl gittiği,sapma olup olmadığı veya pazarda ortaya çıkan gelişmeler sonrasında planın önünde mi gidildiği gibi noktaların değerlendirilmesi mümkün olur.
Pazar koşulları,rekabet edilen firmalar,teknolojik gelişimler durağan olmadığı için bu toplantılar şirketin hedeflediği yönde ilerleyebilmesi açısından çok kritiktir.
Günlük operasyonel süreçler içinde kaybolmadan büyük resmi kaçırmadan sürecin ve aşamaların yönetilmesi başta şirket üst yönetimi olmak üzere ilgili bölüm yöneticilerinin sorumluluğundadır.
Turgut Erkaynak Hizmet Paketleri için buradan iletişim kurabilirsiniz
Umuyorum ki,faydalı ve yararlandığınız bir yazı olmuştur.
Bir sonraki yazımda görüşünceye kadar kendinize iyi bakın
Not : 12 Aralık 2017  Teknotalk için yazdığım yazıdır.
Sevgilerimle,
 
 

KOBİ’ler için Küçük Bütçelerle Sosyal Medya’da Tanıtım

Bugün kısa ama net ve sonuç odaklı bir yazı hazırladım. Hazırlama nedenim ise
Start up’ların veya KOBİ’lerin firmalarını tanıtmak için sanılanın aksine büyük bütçelere ihtiyaçları olmadığını paylaşmak istememdi.

Birçok KOBİ elindeki araçların belki de farkında değil veya bilmediği için kullanamıyor.

Sadece sosyal medya ile firmalarını büyük kitlelere tanıtabilmeleri ve önemli potansiyellere ulaşmaları yerel ve global olarak mümkün.

Peki nasıl ?

Hızlıca aklımda olan basit ama etkili yöntemleri paylaşıyorum. Keyifli okumalar..

Sosyal medya KOBI’lere nasıl yardımcı olabilir?

  • Pazarlama çalışmaları sosyal medya ile çeşitlendirilebilir
  • Sosyal medya, #satış #pazarlama #tanıtım & şirket reklamcılığının birleşimi olarak kullanılabilir
  • KOBİ’ler için #online iletişim yöntemlerini kullanılması bütçe tasarrufu sağlarken, hedefe bağlı olarak yerel&global olarak büyümede yardımcı olabilir
  • Özellikle instagram Lokasyon bazlı pazarlama faaliyetlerine uygun bir platform olması nedeniyle etkin kullanılması durumunda önemli ivme yakalanabilir ve KOBİ’ler için ideal olarak değerlendiriyorum.
  • Yine facebook da bölgesel hedefleme için fayda sağlayacaktır. Facebook’un bazı önerilerini iyi anlamak ve değerlendirmek gerekir .Örneğin;4 liraya 3.000 kişiye firmanızı tanıtalım önerileri…Bu noktada bir KOBİ bir birim müşteri kazanım maliyetini düşünebilir. 4 liralık bir tanıtım ile sadece bir kişi dahi firmanıza gelse (diyelim ki işletmeniz bir kafe) size bırakacağı fatura büyüklüğü ile bu harcamanın üzerinde kazanılması mümkündür.

Sosyal medya küçük işletmelerde nasıl yardımcı olabilir?

  • Daha fazla kişiye ulaşmanızı sağlar
  • Geleneksel pazarlamadan daha küçük bütçelerle daha fazla potansiyel müşteriye ulaşılmasına destek olur
  • Yerel müşteriler hedeflenerek belirli bir süre ilerlenebilir
  • Firmanızın Hikayesi anlatılmalı ve paylaşılması(Anlatırken video hikaye iyi&güncel bir yoldur)
  • Müşterilerin ön plana çıkarılması ve firmanız için konuşturulması büyük kazanımlar sağlar
  • Online topluluklara katılınması daha fazla bilinirlik ve potansiyel müşterilere ulaşılmasına destek olur
  • Yerel iş ortaklıkları ve iş ortaklarının desteklenmesi hedeflenen noktaya daha kısa sürede ulaşılmasını sağlarken önemli ölçüde tabana yayılma avantajı sağlar..Örneğin;Yerel müşteriler,yerel firmalardan alışveriş yapmaya daha yatkın olabiliyor.Sosyal Medyayı etkin kullanırken yanına yerel bir radyo kanalına reklam çalışmaları yapılabilir.Faydalı olacaktır.
Bir sonraki yazımda görüşünceye kadar kendinize iyi bakın
Sevgilerimle,
 

 

Turgut Erkaynak