Satış ve Pazarlamada Temel Hedef…

Satış ve Pazarlamada Temel Hedef…

Mümkün olduğu kadar sade bir şekilde anlatmak istedim Satış ve Pazarlama’nın temel görevlerini.

Aslında ne kadar basitleştirebilirseniz o kadar kolaylaşır. İşleri ve süreçleri zorlaştıran, karmaşıklaştıran bizlerin ta kendisi oluyor sıklıkla.

Karmaşık bir dil kullanıldığında veya kimsenin anlayamayacağı sunumlar yapıldığında veya süreçler tasarlandığında daha karizmatik ve daha bir guru olunduğuna dair yanlış inanış oldukça yaygındır iş dünyasında.

“Less is more” kavramı , ünlü ressamın bir çocuğun yalınlığı ve basitliğinde fırça darbelerine ulaşabilmek için sağ eli yerine sol el ile resim çalışmaları yapması örneklerden..

En son Japon İmparatoru Akihito’nun, Suudi Arabistan Savunma Bakanı Prens Muhammed’i ağırladığı odanın resmine baktığımızda ise basit ve yalın olabilmenin aslında ne kadar güzel, kolay, karizmatik olduğunu anlayabiliriz.

Devam edelim…

Bir Satış Ekibi’nin temel sorumluluğu ne olabilir? En basit haliyle Satış Personelinden ne yapması beklenir?

Bireysel , Kurumsal Satış ,doğrudan veya iş ortağı/bayi aracılığıyla da olsa 4 maddede özetleyebiliriz:

  1. Yeni Müşteri bulunması
  2. Var olan müşterinin elde tutulması
  3. Mevcut Müşteride derinleşerek ek gelir ve kar artışı sağlanması,
  4. Kazanılmış Müşterilerle birlikte pazar payının arttırılması ve belirli bir olgunluktan sonra korunması

Bir bayi/iş ortağı Satış Bölümünde çalışan bir satış personeli içinse

  1. Yeni Bayi/İş ortağı bulunması,
  2. Yeni Bayinin/İş ortağının aktif hale gelmesinin sağlanması
  3. Yeni Bayinin/İş Ortağının cirosunun arttırılması ve Bayiye/İş ortağına para kazandırılması
  4. Bayi/İş Ortağıyla birlikte kazanılan müşteri alanının/pazar payının korunması

Paylaştığım temel görevlerden sonra ise “Sürdürülebilir bir Gelir” kazandırması önemlidir. Çünkü sadece bir defalığına satış yapılması önemli değildir.

Bir Satış Grubu çalışanı için Satış Yetkinliği tabi ki önemlidir ancak öncesinde benim her zaman tavsiye ettiğim öncelikli sahip olması gereken farklı özellikler söz konusudur.

Satış Personelinin Sahip Olması Gereken Özellikler

Doğru İletişim kurabilmesi, Vizyonerlik, sadece yapabileceklerini söylemesi ve oyunu dürüstçe oynaması…

Satış Personelinin müşteriyle doğru bir iletişim kurması, müşterinin kendisini tanıması önemli bir aşamadır. Müşteriyi aradığında eğer ismiyle tanınıyorsa iyiye işarettir.Telefonu müşteri tarafından cevaplanıyorsa harikadır.Eğer o anda cevaplanamıyorsa ama müşteri mesaj vb gönderiyorsa güzeldir.

Eğer müşteriyi aradığında kendisini ve firmasını isim vererek tanıtıyorsa kolaylıkla daha gideceği çok yolu vardır diyebiliriz.

Müşteriyi aradığında telefon açılmıyorsa,1-2 saat , 1-2 gün geçmesine rağmen geri dönüş yapılmıyorsa müşteri kaybedilmiştir demektir.

Müşteri bol miktarda bulunan sonsuz bir kaynak değildir.Ağaçta yetişen bir meyve değildir.

Her gün yeni bir firma kurulmadığı için limitli bir hedef kitlesi vardır Satış Departmanlarının.

Bu nedenle;Müşteri bir satış grubu çalışanı için her zaman çok önemlidir.Gözü gibi bakmalı ve iletişimini bu gerçekleri bilerek yönetmelidir.

Müşteriye göstere göstere satış yapmak için gidilmemelidir.Önemli olan vizyon ve ürününüz veya hizmetinizin Katma değeridir. Ürettiğinizle müşterilerin hayatını nasıl kolaylaştırdığınız veya sektöre yön verdiğinizdir.

Sektördeki gelişmelerden bahsetmek,nereye gittiğini müşteriyle paylaşmak, farkındalık artırmak vizyon sunmak direkt satış yapmaktan çok daha önemlidir.

Önemli bir nokta, Müşteri size güven duymalıdır.

Müşterinin güvenini kazanmalısınız.İşinizde ne kadar uzman olduğunuza kanaat getirmelidir.

Bu çalışmaları sabırla uyguladığınızda satış zaten gerçekleşir.Yalnız dikkat edilmesi gereken nokta paylaştıklarımı hayata geçirecek personelin kalitesidir.Satış personeli ne kadar kaliteliyse firmanızın intibası da o derecededir.

Yeni müşteri satışı temel görevlerden sadece ilkiydi. Var olan müşterinin elde tutulması ise daha karlı olan 2.kriterdir. Yeni müşteriye gitmenin,iletişim kurmanın ve sürecin pipeline veya funnel içinde belirli bir noktaya getirilmesinin maliyeti yaklaşık 4 kat daha fazladır.

Dolayısıyla mevcudu elde tutmak gerektiğinde cömert retention kampanyaları düzenlenmesi önemlidir.

Mevcut müşteriye ek ürünleri,servisleri sunarak cironun ve karlılığın arttırılması önemli hedef olmalıdır.Mevcut müşterilerle vizyon toplantıları,satış amacı olmayan yuvarlak masa toplantıları,kanaat önderleriyle bir araya gelinmesi gibi etkinlikler firmanızı rakiplerden ayıracak önemli farklılıklardır.Unutulmamalıdır ki;

Farklılaşmamak öldürücüdür ve sürüden mutlaka ayrılması gereklidir.

Yeni müşteri satışı için ,Türkiye’de hedef müşterilerin karar vericileriyle Satış yapacak firmayı bir araya getiren networking şirketleri faaliyet göstermeye başladı ve oldukça da başarılı sonuçlar alınabiliyor.

Kurumsal Satış Bölümlerinin müşteriye ulaşma ve süreci belirli bir aşamaya getirme maliyetinden çok daha düşük fiyatlarla daha yüksek conversion rate elde edilebiliyor.

Bu arada sırası gelmişken bir sonraki yazım pipeline/funnel yönetimi ve conversion rate hakkında olacak. Ufak bir reklamdan sonra devam ediyoruz…

Satış Personelinin 4 temel göreviyle ilgili paylaşımımdan sonra Pazarlama’ya gelebiliriz.

Satış Grubu tüm bu çalışmaları tek başına mı yapacak?Nasıl yapacak?

Cevap tabi ki hayır.

Pazarlama temel görevine geldiğimizde ise Basitlik ve sadelikten bahsettik ve bu noktadan devam edelim.(Konumuz temel görev olduğu için en basit şekilde yaklaşıyoruz. 4P+4C veya 7P+7C prensiplerinin temelinde de şirketin,ürünün/hizmetinin tanıtımı vardır)

Şöyle düşünelim; Yeni kurulan bir şirketiniz var ya da eski bir şirketsiniz ancak yeni çıkardığınız ürün veya hizmetiniz mevcut.Eski ya da yeni olan şirketinizin ürün veya hizmeti tabi ki potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarına göre üretilmiş.

Temel bir yaklaşımla;her şeyden önce şirketinizi,ürün/hizmetinizi tanıtmanız gerekir.

Potansiyel alıcılarınıza nasıl fayda sağladığınızı,hangi problemi çözdüğünüzü vb detayları anlatmalısınız.

Kısaca kendinizi tanıtıp ne yaptığınıza ve nasıl yaptığınıza geliyoruz.

İşte bu noktada Satış Grubu çalışanı yeni veya mevcut müşteriye gittiğinde firmasının pazarlama çalışmaları neticesinde Satış sürecine sıfır noktasından başlamayacaktır.Müşteride gerek yeni kurulmuş şirketiniz veya gerekse de eski olan şirketinizin yeni ürünüyle ilgili bir kulak dolgunluğu mutlaka olmalıdır.

Müşteri sizin Kim olduğunuzu,Ne yaptığınızı ve Nasıl yaptığınızı(farkınızı) bilmelidir.

Bu 3 temel nokta kurumsal sunumlarınızın olmazsa olmazıdır.

Zamana değer katmak için…

Sevgi ve Saygılarımla,

Turgut Erkaynak

Avatar
Turgut Erkaynak

Satış Kanalları Yönetimi, Müşteriye Gidiş ve Pazar Stratejileri konusunda uzman olan Turgut Erkaynak, Türkiye’nin önde gelen Gruplarında kazandığı Satış & Pazarlama & Yönetim alanındaki 15+ yıllık bilgi ve tecrübesini yüksek bir motivasyonla açık bir kaynak olarak sunmaktadır.