Satış Fırsatları Yönetim Rehberi

Satış Fırsatları Yönetim Rehberi

Yıl 2016… Aylardan Kasım…

Şuanda hangi yılda bu yazıyı okuduğunu bilmiyorum.Belki 2030 belki de daha ileri bir tarih.Yazıyı okuyan senin bir insan mı ya da robot mu olduğunu da bilmiyorum.Bu yazıyı yazdığım zamanda Satış&Pazarlama işlerini henüz robotlar yapmıyordu.

IoT (Nesnelerin interneti), Endüstri 4.0 ,Otonom araçlar,Virtual Reality , Augmented Reality ,Hyperloop ile dünya içinde hızlı seyahat,SpaceX ile Mars’a yolculuk gibi konular yeni konuşulmaya başlamıştı….

Bu yazıda 2016 yıllarında nasıl Satış yapılırdı ve Fırsatlar nasıl yönetilirdi konusunu bulacaksınız.

Hadi Başlayalım…

Pipeline Yönetimi veya Türkçe adıyla Satış Fırsatları Yönetimi için öncelikle Kurumsal Satış’ın aşamaları ve döngüsüyle başlamak gerekir.

Kurumsal Satış’ı tanımlayacak olursak;her ne kadar son yıllarda e-ticarete özel kavramlar gibi algılansa da B2B(Business to Business , İşletmeden işletmeye olan ticaret) ve B2C (Business to Customer,bir işletmeden müşteriye olan ticaret diyebiliriz).Kurumsal bir sektör için ihtiyaçlara göre tanımlanmış ürün,hizmet veya servis çözümleridir.İletişimde olduğunuz müşteri bireysel müşteri değildir.

Biz Kurumsal Satış perspektifinden;bir işletmeden kurumsal müşteriye/işletmeye yapılan satış özelinde konumuza bakacağız.

Klasik bir Kurumsal Satış Sürecinin aşamalarına değinmeden ve aşamalarda yer alan bazı konu başlıklarının detayına girmeden Pipeline Yönetimine giriş yapılması mümkün değil.

Şimdi biraz daha kolaylaştırmak için yazımda bulacaklarınızı maddeler haline getirelim.

Klasik Satış Pipeline Aşamaları

Yapılan araştırmalar sonucunda Klasik Satış Aşamaları 5-6 başlıkta toplanmıştır.Bazı aşamaların alt başlıkları farklı ad ile tanımlanmış olsa da işin özü aynı şekildedir.

1.Potansiyel yeni müşteri oluşturma (Lead Generation)

Müşteriyle ilk iletişimin kurulduğu/kurulacağı aşama.Öncelikli olarak doğru hedef kitle ve müşteri grubu(ilk kontakt) belirlenmelidir.

Sektörlerin genel tecrübelerine göre bu aşama Satış Fırsatları Değerlendirme toplantılarında %0 olarak değerlendirilmektedir

Lead kelimesinin tanımı(Müşteri Adayı)

Bu aşamada önemli bir alt başlık mevcut:

Satış Teknikleri

Satış yapan firmanın hangi Satış Tekniklerini benimsediği ve oluşturduğu Müşteriye Gidiş Stratejisi başarılı iş sonuçlarını doğrudan etkileyen faktör olarak karşımıza çıkar.

Her Müşterinin bir yolculuğu vardır ve yolculukları birbirinden farklıdır.Bu durumda Modern Satış Tekniklerinin kullanılması kaçınılmaz bir gerçektir.

Birkaç sene öncesine kadar basın yayınları,basılı materyaller,banner,mailing,tele marketing/sales yöntemleri belki iş yapabiliyordu ancak günümüzde farklı teknikler söz konusu.

Eski geleneksel yöntemlerin başarı oranı ( örneğin cold call)%1-2 seviyelerine kadar düşmüş durumda.

Daha az bir bütçeyle daha yüksek bir başarı şansını kim istemez?

Eğer bu konuda desteğe ve eğitime ihtiyacınız varsa Modern Satış Teknikleri ve Müşteriye Gidiş Stratejileri için benimle buradan  iletişime geçebilirsiniz.

Önemli olan,marka farkındalığını şirkete pozitif değer oluşturacak şekilde dönüştürebilmek.

Bunu yaparken de kazanç/maliyet oranına dikkat!

Peki daha da önemli olan ve sürdürülebilirliği de sağlayan bir sonraki aşama nedir sizce?

Müşterilerin hikayesi farklı olsa da genel olarak 5 adımda anlamak mümkün.

Farklı bir yazımda veya eğitimimde bahsedeceğim konu olarak notlarımda mevcut:)

2.Nitelik (Qualification)

Potansiyel müşteri hakkında daha fazla bilgi alınan, kategorize edilen ve ihtiyaçla ilgili tanımlama yapılan aşama.

Bazı şirketlerde fırsatı tanımlayan bölümle fırsatı fırsat olarak değerlendiren bölümler farklıdır.

Böyle bir organizasyonel yapıda Nitelik bir alt aşamada değerlendirmeye alınabilir.Şirket dış kaynak da kullanıyor olabilir ve fırsat başına bir ödeme yapılıyor olabilir.

Pazarlama Bölümünün veya Dış kaynak şirketin tanımladığı fırsat ve Satış Bölümünün bu fırsatı kabul etmesi gibi 2 alt başlık yer alabilir.

Sektörlerin genel tecrübelerine göre bu aşama Satış Fırsatları Değerlendirme toplantılarında %10 olarak değerlendirilmektedir.

3.İhtiyaç Analizi ( Need Assessment ) / Toplantı (Meeting)

Tanımlanmış potansiyel müşteriyle ihtiyaçlarının görüşüldüğü ve ihtiyaçların net olarak belirlendiği ve doğru soruların sorulması gereken aşama.Doğru sorularla müşterinin ihtiyacıyla ilgili şifrelerin çözülmesi…

Sahip olunan ürün/hizmet/çözümün Müşterinin ihtiyaçlarına özel olarak nasıl sağlanacağı bu aşamada konuşulur.

Sektörlerin genel tecrübelerine göre bu aşama Satış Fırsatları Değerlendirme toplantılarında %30 olarak değerlendirilmektedir.

İhtiyaç analizinin;doğru sorulan sorularla , doğru bir şekilde yapılması bir sonraki Teklif aşamasının daha sağlıklı gelişmesini etkiler.

İhtiyaç Analizi /Toplantı aşaması önemli bir aşamadır.Ayrıca; Satış Personelinin yetkinliğinin de değerlendirebileceği bir aşamadır.

Birkaç doğru soru örneği

Müşteriye Sorulacak sorular öncesinde mutlaka ön hazırlık ve araştırma yapılmış olmalı

  1. Gelecek yıl şirketinizin ne kadar büyüyeceğini öngörüyorsunuz?
  2. Kaç tane müşteriniz var?
  3. Bana firmanızdan bahseder misiniz?
  4. Bu proje için ayırdığınız bütçe ne kadar/var mı?
  5. Süreçle ilgili karar aşamasında şirketiniz nasıl ilerliyor?
  6. Bütçe varsa hangi zaman diliminde satın alacak?
  7. Bütçe yoksa başka bir kaynaktan kaydırılabilir mi?

4.Teklif ( Proposal ) / Müzakere ( Negotiation )

En heyecan verici aşama bence.

Çünkü daha önceki aşamalardaki çalışmalar(Zor olan ilk temasın sağlanması,Niteliğin belirlenmesi ve müşteri ihtiyacı analiz edilmesi)artık somut bir şekilde ortaya çıkmış ve teklif olarak müşteriye sunulacaktır.Ardından da müzakereler başlayacak ve teklif görüşülecektir.

Sektörlerin genel tecrübelerine göre bu aşama Satış Fırsatları Değerlendirme toplantılarında %60 olarak değerlendirilmektedir.

5.Sonuç ( Closed )

Olumlu veya olumsuz değer teklifinizin sonuçlandığı aşama.

Satış Fırsatları Değerlendirme toplantılarında %100 olarak değerlendirilmektedir.

Kazanılan teklifin değerlendirilmesinden daha önemlisi kaybedilen teklifin nedenini bulmaktır.

Kaybedilen müşteri süreçleri iyileştirmede ve bir sonrakinde aynı hataları yapmamak adına altın değerinde,çok öğretici ve geliştiricidir.

6.Satış Sonrası

Pipeline Yönetiminde en çok atlanan aşama ancak bence en önemli ve şirkete kar sağlayan aşamadır.

Sadece tek başına bir eğitim ve yazı konusu olacak kadar derin ve önemli bir konu başlığıdır.

Müşteri sadakati,Müşterinin şirketiniz hakkında avukatlık yapması,sizi savunması,sizin bir marka elçiniz olması bu aşamadadır.

Ayrıca;tekrar satın alma da.

Referans olarak kullanılabilmesi de ayrıca Pipeline Yönetiminde süreçleri kısaltan önemli bir aset olarak karşımıza çıkar.

Yeni bir müşteriye satış yapma maliyetiyle mevcut müşteriye satış yapma maliyeti arasında 4 kata yakın bir fark olduğunu düşünürsek Satış Sonrası aşamasının Satış Ekipleri ve Şirket Yönetimlerince çok daha yakından takip edilmesi kaçınılmazdır.

Ekiplerin KPI’ları belirlenirken sadece yeni satış değil ayrıca bu aşama içerisinde yer alan upcell,upgrade hedefleri de açık olarak belirlenerek ekiplere duyurulması şirket dip toplamına pozitif etki sağlar.

Pipeline Yönetiminde Fırsat Hesaplaması ve Tahmin (Foreceast)

Yazımın başlarında da belirttiğim üzere aşamaların isimleri farklılık gösterebiliyor.

Ancak genel olarak tüm CRM programlarında benzer bir dashboard ve şekil görmeniz mümkün.

Bu arada iyi bir CRM programı kullanarak tüm emeklerin tek bir potada eritilmesi şarttır.

Gerek kurumsal hafızanın kaybolmaması gerekse de objektif bir ölçümleme ve performans değerlendirmesi için.

İçimden sanırım günümüzde CRM’i müşteri verilerinin girildiği basit bir veri tabanı programı olarak değerlendiren kalmamıştır demek gelse de danışmanlık sağladığım bir kaç firmada böyle değerlendirildiğini gördüm ne yazık ki.

CRM artık uçsuz bucaksız bir alana dönüştü.Bir satış-pazarlama profesyonelinin takip etmesi gereken bilgi ve veri sayısı oldukça arttı.

Ayrıca;bireye bağlı görüşlerden de bizleri kurtararak içgörüler oluşturabilir noktalara geldi.

Bugün iyi CRM portalları farklı verilerinizi birleştirip,harmanlayabiliyor.

Satış fırsat tahminleri sürecinde hayatı kolaylaştırıp,satış personeli analizlerinden karar destek mekanizmasına kadar görev yapabiliyor.

ROI,CPA,VTCs,LTV,kampanya dönüşüm oranı vb birçok bilgiyi rahatlıkla sağlayabiliyor.

Konumuza dönecek olursak yani Satış Fırsatlarının nasıl değerlendirilebileceği ve tahmin edilebileceğine.

Benzer dashboard ve görseller kullandıklarını belirtmiştim.

Genel olarak yandaki gibi bir görüntüde toplanır.

Fırsat sayıları olasılıklarına göre değerlendirilir ve buna göre verilen teklifin ağırlığı alınır.

Şöyle ki;örneğin satış ekibimiz farklı aşamalarda toplamda 72 fırsat oluşturmuş olsun ve her bir fırsatın teklif değeri de 10.000TL olsun.

Fırsatların Dağılımını da görseldeki gibi düşünelim.

Hesaplama

Hesaplama yapıldıktan sonra toplam teklif miktarına göre % hesabı ve ağırlıklı olasılık %’si bulunur.

Hedeflerin gerçekleşme durumuna göre hangi projeye ağırlık verilmeli,enerji hangi müşteriye harcanmalı gibi önemli çıkarımlar yapılabilir.Aşamaların zaman döngülerine göre öncelik belirlenir.

Umarım işlerinizde kullanabileceğiniz faydalı bir yazı olmuştur. Yorumsuz geçmeyin lütfen.Sizlerin geri bildirimleriyle daha iyiye ulaşmak mümkün olacaktır.

Eğer beğendiyseniz de paylaşmayı unutmayın 🙂

Sevgi ve Saygılarımla,

Turgut Erkaynak