YENİ SATIŞ MÜDÜRÜ İÇİN ÖNERİLER

YENİ SATIŞ MÜDÜRÜ İÇİN ÖNERİLER

Turgut Erkaynak | Yeni Satış Müdürü için Öneriler

Yüksek satış performansı göstererek yeni Müdür veya Yönetici olmuş bir Satış Temsilcisinin beğense de beğenmese de kabul edilmesi zor bir durum olsa da artık işi sayılarla ilgili değildir.

Eğer kurumu veya kendisi yeni görevi için gerekli yetkinlikleri kazanamadıysa eski alışkanlığını devam ettirir ve bir satış temsilcisi gibi satış yapmaya devam eder.

Ancak sahada ve şirketi için önde olan Bir Satış Müdürünün en önemi görevi ekiptekilerin performansını en üst düzeye çıkarmaktır.

Çünkü takım düşük performans gösterdiğinde gerçekle yüzleşmek zorundadır. Genel davranış olarak hazır olmayan yeni satış yöneticisi oluşan açığı bireysel eforuyla kapatmaya ve satış yapmaya çalışarak kapatmaya çalışır.

Ancak bu durum bir kaç ay işlese de sürdürülebilir olmadığı için aslında doğru olan ekibindekileri doğru yönlendirmesidir. Kalıcı başarıya ancak bu şekilde ulaşılabilir.

SATIŞ EKİBİNİN GÜÇLÜ OLDUĞU YÖNLERE ODAKLANIN

Turgut Erkaynak | Yeni Satış Müdürü için Öneriler yazısındaki bir diğer önemli nokta da, gelişim veya eksiklik hiç bir zaman bitmez. Dolayısıyla güçsüz olan yanlara odalanmak yerine iyi bir yönetici ekibinin güçlü olduğu yönlere odaklanarak onlardan en yüksek performansı almayı sağlamaya çalışmasıdır.

Bunu yaparken eksikler veya gelişim alanları üzerinde çalışmaya da devam edebilir. Eğitim ihtiyacı varsa eğitim planlayabilir vb…

İçinde olduğumuz zamanın garip özellikleri var. Örneğin, her durumda insanların yanlış yaptıklarını bulma eğilimindeyiz ve bunu düzeltmeye çalışıyoruz. Aslında en etkili ve doğru olan davranış, insanların doğru yaptıkları şeyleri nasıl bulacağımız ve bunu gerçekleştirme yeteneklerini nasıl arttıracağımızdır veya olmalıdır.

Satış Ekibinin performansları üzerinde domino etkisi oluşturacak ve üzerinde çalışabileceğiniz alanların keşfedilmesi kalıcı bir başarı için şarttır. Bir Satış Müdürü için ekibin toplu performansı büyük miktarda kaldıraç etkisi oluşturur ve prim kazançlarını da doğrudan etkiler.

Bu çalışmaları yaparken önemli bazı koçluk araçlarının kullanılması faydalı olacaktır.
Örneğin, bazı güçlü sorular sorarak onların kendi güçlü yönlerini keşfetmelerine yardımcı olabilirsiniz :
 

📣Başkalarıyla nasıl bağlantı kurarsınız?
📣Başkaları size nasıl cevap veriyor?
📣Diğerleri sizi nasıl algılıyor?
📣Kişisel temel değerleriniz neler?
📣İnsanlar her zaman size ne soruyor gibi görünüyor?
📣Sizi satışta benzersiz bir şekilde iyi yapan şey nedir?

gibi sorular ile farkındalık oluşturabilir ve güçlü yönler üzerinden iyi bir satış planlaması yapabilirsiniz.

Turgut Erkaynak | Yeni Satış Müdürü için Öneriler yazısı bir kaç öneriden oluşan başlangıç aşaması diyebileceğimiz bazı noktaların altını çizer.

Daha kapsamlı bireysel ve kurumsal koçluk seansları ve iyi bir yol haritası için 1-2 dakikanızı ayırıp aşağıdaki formu doldurmanız yeterli.

Ek olarak daha önce yazdığım Daha Çok Satış İçin 10 Önemli Öneri yazısını okuyarak farklı bakış açısı da kazanabilirsiniz.

Bir başka yazımda görüşmek üzere. Eğer yazıyı beğendiyseniz ve size katkı sağladıysa paylaşılması ve 1-2 cümle ile yorumda bulunulması yazarı mutlu ve motive eder 😉

Sevgilerimle,

Turgut Erkaynak

E-bültenime kayıt olursanız Satış & Pazarlama &Teknoloji & Yönetim alanındaki yazılarımı,güncel haberleri,ücretsiz e-bookları sizinle paylaşacağım.
Please follow and like us:

Daha Çok Satış İçin 10 Önemli Öneri

Daha Çok Satış İçin 10 Önemli Öneri

 

1.Pazarınızı Anlayın

İyi bir Satış Profesyoneli olabilmek için her şeyden önce, ürün ve ya hizmetinizi kime sattığınızı ve pazarın görünümünü anlamanız gerekiyor.Eğer anlamıyorsanız etkili bir satış uzmanı,yöneticisi ne yazık ki olamazsınız. Müşterinin adını, unvanını, şirket adını, web sitesinin URL adresini ve e-postasını bilmekten söz etmiyoruz. Çok önemli soruların cevabını bilmekten bahsediyoruz.

  • Müşterilerinizin gündeminde ne var?
  • Hangi projeleri hayata geçirmeyi planlıyorlar?
  • Bütçelerini nereye harcayacaklar?
  • Rekabet ortamı nasıl görünüyor?
  • Çözümünüz nasıl ?
  • Rekabetin nasıl konuşlandığını inceleyin ve sonra sizi farklılaştıracak farklı bir şey yapın.

2. “Potansiyel Müşteri” Tanımınızı Geliştirin

Böyle bir aksiyon gerçekten yol gösterici olur . Potansiyel satışınızı iyileştirmek anlamına da geldiğini söyleyebiliriz. Çeşitli kanallardan gelen potansiyellerin tanımını üst noktalara çektiğinizde zaman ve emek tasarrufu da elde edebilirsiniz.

Böylece, sattığınız ürüne gerçekten ihtiyaç duyan yüksek kaliteli potansiyel müşteriler yakalayacaksınız. Ancak, potansiyel müşterilerinizin kalitesini artırmak zor olabilir.Bazı noktalarda sayının azalacağını da öngörülmeli.

  • Hedeflediğiniz kişiler/firmalar kim? Onlara ulaşma zorlukları nelerdir ?
  • Hangi kanaldan hangi yöntemle ulaşacaksınız?
  • Bu kitleye vereceğiniz mesajlarınızı, tekliflerinizi belirlediniz mi?

Etkili bir potansiyel müşteriye sahip olmak için, belirli ve yeterli bir hedef kitle derinliğine sahip olmalısınız ve çözümünüzün bu grubun ihtiyaçlarını çözebileceğini kanıtlamanız gerekir.

3.Satışa Dayalı Bir Kültür Benimseyin

Satış ekibinin başarısının sağlanmasına yardımcı olmanın harika bir yolu da, satış odaklı bir kültürün teşvik edilmesidir. Bu durum, şirketin satış ekibinizin etrafında döndüğü anlamına gelmez, sadece satışlara önem veren, fırsatları artırma, anlaşmalar kazanma ve sonuçta şirket için daha fazla gelir elde etme anlamına gelir.

Satış & Pazarlamanın tek bir potada eritilmesi ve hizalı olması başarı için son derece önemlidir.

4.Etkin CRM Yönetin

Günümüzün geldiğin teknolojik altyapı sayesinde Satış ekipleri CRM platformu üzerinde,potansiyel bir müşteri adayının hangi içerikle nasıl etkileşimde bulunduğunu, hangi blog yayınlarını, hangi sayfaları ziyaret ettiğini ve hangi e-postaları açtığını görebiliyor.

Teknolojinin kaldıraç etkisiyle Satış ve Pazarlama Grupları arasında da tam bir şeffaflık oluyor.
Satış süreçlerindeki değişimlerin ve müşteri bilgilerinin düzenli tutulması ayrıca potansiyel müşteri adaylarına yeni önerilerin sunulması ve her defasında sıfırdan başlamayan süreçler anlamına da gelir.

Buradaki en önemli nokta ise bu önemli verileri CRM altyapısına girilmesi kültürünün oluşturulması.

5.Verilere Odaklanın

Veriler ve ortaya çıkan sayılar asla yalan söylemez.Eğer doğru okuyabilirseniz daha fazla satış yapabilme imkanınız olur. Tabi ki veri analizleri uzun zaman alır.Müşterilerin birçok eğilimi olduğu için farklı veri setleri oluşturulması ve yorumlanması gerekir.

Neyin işe yarayıp neyin işe yaramadığını bulmak için metriklerinize ve pazarlama hunisine dikkat edin.Doğru metrikler sizi doğru yolda tutar ve pazarlama hunisinden elde edilen veriler ise Satış ekibinizin daha fazla anlaşmaya yaklaşmasına nelerin yardımcı olduğunu bulmanızda ve bu kriterlerin üzerine çalışmanızda faydalı olacaktır.

Günümüz veri madenciliği ve big data çağı…Web analitik araçlarıyla mouse hareketleri ve müşterileri oluşturduğu sıcaklık haritaları bile takip edilebiliyor ve daha birçok işe yarar bilgi.

6. Olasılıklarınızı Gerçekten Dinleyin

2016 yılı biterken sizlere faydalı olması için Satış Fırsatları Yönetim Rehberi” adında bir yazı yazmıştım.

Satış Fırsatları Yönetim sürecinde potansiyel müşterilerin belirli bir ilerleme sonrasında gerçek bir “Olasılık” durumuna gelmesinden bahsetmiştim.

İyi bir Satış Personeli iyi bir dinleme cihazı gibidir.Özellikle potansiyel müşteri ihtiyaç analizi yaparken..İyi dinledikten sonra da beklentilerine en uygun çözümü ve teklifi sunabilirsiniz…Dinleme sürecinde sadece kendi yaptığınız görüşmeler değil sosyal medyanın ve basın yansımalarının da yardımıyla birçok ek yararlı bilgi edinebilirsiniz.

Tüm bu çalışmalar sizi satışı kapatmaya bir adım daha yaklaştıracaktır.

7.Eğitim ile Güven Oluşturun

Müşterilere bir ürün veya hizmet satmaya çalışırken güven oluşturmak zor olabilir.Satış Çalışanlarının üzerine yapışmış ne yazık ki bir ön yargı ,kara leke hep vardı.

Günümüzde böyle bir ön yargıyı geçebilmenin ve müşteri nezdinde ilişkiyi geliştirmenizin ,güven oluşturmanızın en etkili yöntemlerinden biri “eğitim”dir. Müşteriler günümüzde kendisine öğretilmesini bekliyor ve trendler ilgisini çekiyor.

Eğitimden kastettiğim ise şirketinizin hazırladığı ürün/hizmet odaklı çözümlerinizden çok daha ötesini kapsayan “içerik”‘tir.

Blog’unuz, premium içerik teklifleriniz, web seminerlerinizi ,white paper,endüstri raporları vb bunları mümkün olduğunda kullanın. Müşterileri eğitmeye yardımcı olursanız, ihtiyaçları olan çözüm için doğru rehberlik etmiş olursunuz ve size güvenmeye başlarlar.
Bir kez güvendiklerinde, ilişkiyi kazanmanız daha olasıdır.

8.Faydalara Odaklanın

Potansiyel Müşterilerle sadece sizin kurumunuz iletişim kurmaya çalışmıyor.Bunu sakın unutmayın ve maddeyi hatırlayın :Rekabeti.

Dolasıyla potansiyel bir müşteriyle ilk iletişimi kurduğunuzda çok sınırlı bir şansınız vardır. Söylediklerinizle ya bir randevu şansı yakalarsınız ya da tarihin tozlu sayfaları arasındaki yerinizi alırsınız.

Eğer düz bir satış çalışanı olmayı hedeflemiyorsanız ürün/hizmet veya servisinizi özelliklerinden değil müşteri için oluşturduğu faydalardan bahsetmelisiniz.

  • Ne satıyorsunuz?
  • Ürününüz,Servisiniz ve Hizmetiniz, Müşterinin Problem X’ini nasıl çözecek?Müşteri,nasıl yararlanacak?

Faydalara odaklanmanız hem sizi bir satış çalışanı olarak diğer rakiplerinizden farklılaştırır hem de ihtiyacınız olan randevuyu koparabilirsiniz.

9.Her Toplantıyı Bir Eylemle Sonlandırın

Bin bir zorlukla müşteriyle bir toplantı ayarladıktan sonra kendinize yapabileceğiniz en büyük kötülük toplantıyı hiç bir eylem planı olmadan sonuçlandırmaktır.

Eğer toplantıyı düz bir satış çalışanı gibi bir daha ki görüşmeyi planlamadan,neler yapılacağını belirlemeden bitiriyorsanız satış dönüşüm oranınız son derece düşük olacaktır.

Satış Ekibi yönettiğim kurumlarda her zaman bir eylem planı yapılarak toplantının sonuçlandırılmasını ve müşteriye de en kısa sürede mümkünse toplantıdayken notların gönderilmesini önermişimdir. Bu yöntemin müşteri tarafında son derece profesyonel bir yaklaşım olarak algılandığını ve bir sonraki aşamaya geçişi de kolaylaştırdığını ve daha iyi satış dönüşüm oranları yakaladığımızı rahatlıkla söyleyebilirim.

10.Pazarlama Ekibini Kullanın

Günümüz rekabet şartları oldukça acımasız..Bu acımasızlık karşısında ise ortak hedef için çalışan Satış ve Pazarlamanın birlikte,hizalı bir şekilde çalışabilmesi son derece önemlidir.

Özellikle geleneksel satış yöntemlerinin artık çalışmadığı bu zaman diliminde Pazarlama ekibinin nimetlerinden yararlanmak son derece akıllıca olur.
Daha önce Modern Satış Teknikleriyle ilgili bir videoyu da sizler için hazırlamıştım.
Buradan izleyebilirsiniz.

Organizasyonun ana hedeflerine ulaşması ve daha fazla gelir elde etmesine yardımcı olmak için bu iki bölümün birbirinden öğrenebilecekleri çok şey var.

  • Satış ekibi olarak,pazarlamayla beklentileri hakkında konuşun
  • Müşterilerden elde ettiğiniz bilgileri onlarla paylaşın
  • Müşterilerin beslenmesine(nurturing) yardımcı olun
  • Elinizdeki Satış raporlarını paylaşın.Tam şeffaflık, ikinizin de daha etkili olmanıza yardımcı olacaktır.Nihayetinde pazarlama,potansiyel müşteri bulmaktan sorumludur.Dolayısıyla, potansiyel müşteri aday süreçlerinde hangi türden satışların kapandığını veya bir satışı kapatmaya ne kadar zaman ayırdığınızı gösterebilirseniz, pazarlama kampanyalarını bu bilgiler ışığında değiştirebilirler.
  • En çok yapılan hataya siz de düşmeyin..Birçok şirketin yaptığı gibi Pazarlamayı bir düşman olarak kullanmayın.Onlar sizin yani Satışın ayrılmaz bir parçası ve ekip arkadaşınız.

Bir sonraki yazımda görüşmek üzere.

Sevgilerimle,

Turgut Erkaynak

Please follow and like us:

İknanın Psikolojisi (Türkçe)

İster iş yaşamınızda isterseniz de özel hayatınızda kullanabileceğiniz bu 6 önemli yöntem ile hayatınızı kolaylaşacak.

İnsanoğlu binlerce yıldır hatta milyonlarca yıldır yer yüzünde.Bu süre içerisinde her daim kendi içlerinde iletişim halindeydiler.İletişim kurarken de mutlaka ikna yöntemlerine ihtiyaç duyulan zamanlar olmuştur.

İnsan doğası gereği aslında karşısındaki her daim ikna etmek için çaba göstermiş ve üzerine çalışmalar yapmıştır.

Peki nasıl?

Karşınızdaki birini ikna etmek ve istediğiniz sonucu almak bu kadar kolay mı?Hayatımızın neredeyse her alanında birilerini ikna etmek için enerji harcamıyor muyuz?

Örneğin çocuğu olanlar çocuğunun kendi istediği gibi hareket etmesi için ileri seviyede ikna teknikleri sergilemiyor mu?

Ne kadar başarılı olabiliyorsunuz?Durun tahmin edeyim büyük oranda çocuklarımız mı bizi ikna ediyor yoksa:)

Hafta sonu gidilecek bir mekan konusunda anlaşmazlık olduğunu düşünün ve aile üyeleri birbirini ikna etmek için nasıl çaba harcıyor.

Sadece özel yaşamımızda değil iş yaşamımızda da ikna sanatını kullanmak durumundayız.

Müşterilerimizi ikna etmek için, iş arkadaşlarımızı,zaman zaman yönetim kurullarını zaman zaman da kendimizi…

İşte yaşamımızın neredeyse bir çok anında ve alanında kullandığımız ikna tekniklerinin bilimsel halini sizlerle paylaşmak istiyorum.

Arizona State University’de Psikoloji profesörü olan Robert B. Cialdini’nin Türkçe’ye de “İknanın Psikolojisi” adı ile çevrilmiş kitabının kısa bir video özeti…

İkna sürecinin etkileyen 6 Evrensel Prensip ve kısa yolu tanımak ve anlamak için faydalı olacaktır. Tek yapmanız gereken 6 prensibi öğrenmek ve daha sonra da karşılaştığınız ikna durumlarında uygulamanız.Unutmayın ki en önemli farklılık her zaman uygulamadadır.Uygulama yoksa ne yazık ki kazanım da gerçekleşmez.

 

 

Arzu edenler için İngilizce versiyonunu da paylaşmak isterim.Dilerseniz  buradan izleyebilirsiniz.

Zamana değer katmak için…

Turgut Erkaynak

Please follow and like us: